A megoldásodat az okok, ne pedig a tünetek megszüntetésére összpontosítsd!

Bejegyzés nyomtatása

Előfordult-e már veled az, hogy túlságosan korán jöttél elő a megoldásoddal, és rázúdítottad a “bemutatódat” az érdeklődődre? Ez ugyanis a leggyakrabb oka annak, hogy a közvetlen értékesítők az esetek elrettentő 98 %-ában elutasításban részesülnek.

Ha te abba a típusba tartozol, amelyik a “gyerünk, és térjünk rá a megoldásra” alapelvet vallja magáénak, valószínű, hogy a “derítsük ki az érdeklődőnk problémájának az okát, és adjunk elegendő időt és lehetőséget számára, hogy beszéljen magáról” alapelv nem lesz éppen szimpatikus a számodra.

Ennek ellenére gondolkodj el a következőn…

Mindaddig, amíg a partnered / ügyfél jelölted tudatosan, vagy öntudatlanul nem érzi, hogy te felfogtad az ő problémájának a súlyosságát… és ameddig nem érzékeli a saját jelenlegi helyzetéből fakadó kényelmetlenséget (egy annál jóval mélyebb szinten, mint, hogy mondjuk venni szeretne magának egy legújabb típusú luxus motorcsónakot)… Nem fog odafigyelni arra, amit mondasz neki, nem fog semmit sem cselekedni, és semmilyen megoldási javaslatodat nem fogja elfogadni.

Itt van egy másik alapigazság: A problémáknak egyaránt vannak tünetei és okai.

A termékforgalmazók igen gyakran sietnek a tüneteket megoldani, amit ők a probléma orvoslásának tekintenek, anélkül, hogy kiderítették volna a háttérben lévő igazi okot. Ebből ered aztán a magas visszautasítási és lemorzsolódási arány.

Vegyük például a pénz-, a szabadidő-, az idő hiányt, vagy az egészség elvesztését, amik valójában nem a problémát jelentik! Ezek csupán nyilvánvaló tünetei mindazon problémáknak, amik a pénz-, idő- és függetlenség hiányát, illetve az egészség elvesztését jelentik.

Amennyiben kész vagy alkalmazni az Ügyfélbarát Marketing párbeszéden alapuló módszerét, az emberek fel fogják majd előtted tárni a mélyen rejlő okokat, és el fogják neked mondani mi fog történni velük, ha képtelenek megoldani azt a problémát, amitől jelenleg szenvednek.

Egyáltalán nincs szükség egy órákon át tartó párbeszéd lefolytatására. Egy 5 – 10 perces beszélgetés mindkettőtök számára igen eredményes lehet.

Ha az Ügyfélbarát Marketing alapelveit alkalmazod, – A megfelelő kérdéseket a megfelelő időben feltéve, és megértve, átérezve azt, hogy valóban mit is ért az illető az elmondottak alatt, nem csupán végighallgatni őt – az egész dolog igen egyszerű fog lenni.

Itt van most 5 olyan indok, ami bebizonyítja ennek a gyakorlatnak a létjogosultságát.

1. Kérdéseket feltéve és a válaszokat végighallgatva természetes módon megakadályozhatjuk magunkat abban, hogy túlságosan korán jöjjünk elő a megoldásunkkal. A jövőbeli ügyfelünkkel párbeszédet folytatva 3 fő szempontot kell a felünkben tartani:

Ki kell derítenünk, hogy van-e olyan problémájuk, amelyre mi megoldással szolgálhatunk.

Engedni kell őket beszélni arról, hogy mennyire súlyosnak vélik a problémájukat, és miként fogják érezni magukat, ha tudnak majd rá megoldást találni.

Meg kell tudnunk állapítani, hogy milyen mértékben szánták el magukat a változtatásra.

2. Több emberen tudunk segíteni abban az esetben, ha ők úgy érzik, hogy mi megértjük a helyzetüket. És valójában ez a szakma az emberek segítéséről szól, nem de? Az emberek nem a termékeidet, nem a vállalatodat, sőt nem is tégedet vásárolnak meg. Mindenek előtt a megértő képességedre lesznek leginkább vevők.

3. Minél nagyobb egy probléma, annál kevesebb jelentősége van annak, hogy mennyibe fog kerülni rá a megoldás. ÁLLJ MOST ITT MEG és gondolkozz el az előbbi mondaton egy kicsit. – Minél nagyobb a probléma, annál nagyobb lesz a vágy a megoldásért járó összeg előteremtésére.

4. Minél súlyosabb a probléma, annál fokozottabb az emberekben a vágy arra, hogy változtassanak azon, amit jelenleg csinálnak! Nincs értelme ezen túl nyaggatni a munkatársaidat, hogy jöjjenek el a következő továbbképzésre, vagy, hogy beszéljenek a leendő ügyfeleikkel, vagy vegyenek a termékekből. ÉS NEM lesz többé lemorzsolódás sem a hálózatodban.

5. Mindez könnyedén, feszültségmentesen megvalósítható, hiszen a beszélgető partnereink fogják elvégezni a munkát. Ők fogják önmagukban létrehozni azt az érzelmeik alapján keletkező belső feszültséget, ami szükséges a változtatáshoz!

Barátkozz meg azzal, hogy KÉRDÉSEKET tegyél fel az embereknek és legyél kész meghallgatni a problémáikat. Ne elégedj meg magaddal mindaddig, amíg nem segítettél nekik feltárni mindazokat a következményeket, amelyek elől nem tudnak elmenekülni, ha képtelenek felvállalni a megoldást jelentő kihívásokat.

Azt követően, hogy feltártad a problémájuk tüneteinek hátterében meghúzódó okokat, és lehetővé tetted számukra, hogy elmondhassák, mi fog történni akkor, ha nem találnak rájuk megoldást, illetve milyen érzés lesz, ha az sikerülni fog nekik… eljön annak az ideje, hogy röviden megismertesd őket a megoldásoddal.

Ne szánj többet, mint egy percet a bemutatódra. Ne merülj el a részletekben és állj ellen a csábításnak! A részletek majd később jöhetnek akkor, ha már felmérted a változtatási szándékuk komolyságának és elkötelezettségüknek a mértékét.

Őróluk van ugyanis szó…

Amennyiben a jövőbeli ügyfeled által elmondott tünetek mellett az okokra is odafigyelsz, rövid időn belül, jóval pontosabban meg fogod érteni az ő jelenlegi helyzetét, mint azt valaha is gondoltad volna.

Még lényegesebb az, hogy ezzel segítesz nekik abban, hogy – talán életükben az első alkalommal – valóban megértsék, hogy mi is az igazi problémájuk!

Mindez neked is megkönnyíti a megoldásod számukra legmegfelelőbb megfogalmazását, oly módon, hogy ők is meggyőződhetnek arról, hogy mennyire őszintén meghallgattad őket.

Emlékezz arra, hogy itt most őróluk, és nem pedig, rólad van szó. Áss le minél mélyebbre, és dolgozd ki a megoldásod ne a tünetek, hanem elsősorban azok okainak a figyelembe vételével!

A folytatásban a többi dolog, már magától a helyére fog majd kerülni!

Ehhez kívánok neked sok sikert!

“Ne te válaszold meg a felvetett kérdést,
hanem tegyél fel inkább olyan kérdéseket, amelyek segítenek
az érdeklődőknek megtalálni a helyes választ.”

FIGYELEM:

Ezt a cikket bárki felhasználhatja a honlapján vagy a blogján – egy feltétel mellett – abban
az esetben, ha szerzőként feltünteti a nevemet!
Kajárik Béla

És mi a Te véleményed?

Az e-mail címed rejtve marad..
A *-al jelölt mezők kitöltése kötelező.

CommentLuv badge

*