HozzászólásokMiért nincs semmi értelme a kifogáskezelő technikák megtanulásának?
Bizonyára már számtalanszor hallottad a következő tanácsot: “Nézz szembe a félelmeddel és csináld meg bármi áron!” Ez az egyik közhelyként emlegetett bölcsesség, aminek az alkalmazása általában keveseknek szokott bejönni.
Lehet, hogy már te is számtalanszor használtad ezt a kifejezést az alsóvonalad tagjainak bátorítása érdekében, amikor azok vonakodtak az érdeklődőik telefonon történő visszahívásától, vagy a számukra idegen emberekkel való ismerkedéstől.
Annak ellenére, hogy ez a “Nézz szembe a félelmeddel!” hozzáállás esetenként sikert hozhat, (összeszorítod a fogaidat, visszatartod a lélegzetedet és hevesen dobogó szívvel megcsinálod az adott feladatot) csupán ideiglenes megoldást jelenthet számodra, mivel nem a probléma lényegére vonatkozik.
Ugyanis, sohasem a félelem okozza a valódi problémát. Az igazi gondot a félelmet kiváltó OK jelenti. Minden félelemnek meg van a maga alapja, és az személyenként más és más. Ezért aztán hiába is csomagoljuk be a megoldásunkat egy típusmondatba, azt gondolván, hogy az majd mindenki számára megfelelő lesz. Nem működik a dolog!
A félelem meghatározására elterjed még egy másik közismert megfogalmazás is, miszerint:
“A félelem nem más, mint egy igaznak tűnő téves feltételezés”.
Ez szintén egy alapjaiban TÉVES megállapítás. Van ugyanis olyan személy, akinek a félelme valódi tapasztalatokon alapul, és ami az ő számára meglehetősen drámai élményt jelent. Azt állítani, hogy az adott illetőnek nincs igaza, nem szolgálja sem az ő érdekét, sem a mienket.
Nézzünk most erre akkor egy példát az MLM-ezők gyakorlatából. Köztudott hogy az MLM-ezők többsége – legalább is a kezdeti időszakban – irtózik a telefonhívásoktól, és ennek oka az általuk korábban megtapasztalt visszautasításokból ered.
Ennek a visszautasításnak az okát pedig megtalálhatjuk az olyan – a régi MLM iskola kedvelt módszerei közé tartozó – betanult módszer alkalmazásában, mint az előre gyártott “konzerv” típusmondatok használata. A hagyományos eladási technikákat oktatók, még ma is előszeretettel ösztönzik ilyen típusmondat gyűjtemények betanulására a diákjaikat – feleslegesen.
Tapasztalatom szerint az ilyen rövidtávú – ideiglenes – megoldásoknak nincs sok értelme. Korábban én is betanultam nem kevés úgynevezett “kifogáskezelő” technikát és számos lelki energiát adó bátorító mondatot. Mégis, amikor elérkezett a cselekvés ideje, többnyire lebénultam és egy normális mondatot képtelen voltam kiejteni. Alaposan beleizzadtam ezekbe a “produkciókba”, melyekre még ma sem szívesen emlékszem vissza.
Mindez addig tartott nálam, amíg a probléma valódi okára sikerült végre rájönnöm. Ezt követően az Ügyfélbarát Marketing alapelveket alkalmazva könnyedén le tudtam küzdeni a félelmemet és aggodalmamat, hogy aztán a vállalkozásaimban is sikerrel járhassak.
Ennek az újfajta értékesítő szemléletnek és az időközben szert tett tudástöbbletnek köszönhetően tudtam magamat szakértőként pozicionálni, és egy szakértő ugye egyáltalán nem fél a feltett kérdésektől, szemben egy kezdő MLM-ezővel aki szó szerint rettegni szokott tőlük.
Az MLM-ezők aggodalmának és félelemének egyik gyakori okát a reménybeli ügyfeleikkel való beszélgetés kezdeményezése szokta jelenteni. Ennek megkönnyítésére különféle megoldásokkal találkozhatunk az MLM vállalatok gyakorlatában.
Az egyik itthon is jó ismert – mintegy 30 éves múltra visszatekintő – MLM cég például, egy “Hogyan fogyhat könnyen, kérdezzen meg engem!” kitűző jelvény viselését javasolja a termékforgalmazóinak. Így “hozza őket helyzetbe” az érdeklődőikkel való találkozásaik alkalmával.
Aki ugyanis kíváncsi a feltett kérdésre adott válaszra, és van bátorsága hozzá, az meg fogja a kitűzőt viselő személyt szólítani. Ebben az esetben már elő is állt az ideális helyzet: Egy érdeklődő kérdezi meg a “szakértőt” egy számára fontos probléma megoldási módjáról. Mennyivel kellemesebb dolog egy – a szakterületünkre vonatkozó – kérdésre válaszolni, mint folyton azon rágódni, hogy milyen ürügyet, kitalálva szólítsunk meg valakit a környezetünkben?
Az interneten egy ehhez hasonló “ideális” helyzet még könnyebben előállítható, mint azt gondolná az ember – ezen alapszik a Vonzó Marketing! (Ahhoz ugyanis, hogy valaki feltűzzön a ruhájára egy ilyen jelvényt, már bizonyos mértékű önbizalommal kell rendelkeznie. Közismert tény, hogy a kezdő MLM-ezők meglehetősen hiányában vannak ennek a sajátos energiaforrásnak…)
Kifogások kezelése
Ugyanez a helyzet a különféle “kifogáskezelő” technikák használata esetén is. Elmondható, hogy azok egyáltalán nem működnek azokban az esetekben, amikor a reménybeli ügyfelek bármivel kapcsolatos félelmeinek és fenntartásainak eloszlatására próbálják meg őket használni.
Ezek a technikák ugyanis a problémák TÜNETEINEK a kezelésére szolgálnak, ahelyett, hogy az OKAIK megszüntetésére irányulnának. Ha nem sikerül a valódi okot orvosolni, akkor a félelem soha sem fog elmúlni!
Tudom, most néhány MLM-ező azt mondja magában, hogy de igen is, nála ezek a kifogáskezelő technikák beválnak. Aztán ha feltennénk nekik a kérdést, hogy: “Azok közül a személyek közül, akiknél alkalmaztad ezeket a technikákat, végül hányan reagáltak pozitívan?” A kapott válasz minden bizonnyal egy alacsony szám lenne!
Megtoldva az előbbi kérdést: “És a válaszolók közül hányan voltak, akik cselekedtek is?” Kiderül, hogy a szám nem nagyobb, mint egy (1) %!
Ez a hagyományos Direkt Mail marketing módszer arányszámainak felel meg. Valószínű, hogy az ember idejét és energiáját még ma is jobban megérné ez utóbbi módszerre fordítani…
A válasz tehát:
Amennyiben szeretnél segíteni másoknak a félelmeik leküzdésében, vagy a saját aggodalmaid eloszlatásában, érdemes lenne feltenned a következő KÉRDÉSEKET:
Honnan ered az adott félelem? Mi az igazi oka?
Valódi vagy csak vélt félelemről van-e szó?
Legyen az akár valódi vagy vélt félelem, meg kell kérdezni az illetőt, hogy az mennyire szolgálja az ő érdekét? A válasz nyilvánvaló. Egyáltalán nem szolgálja az ő érdekét, és akkor…
Kérdezzük meg az adott személytől, hogy:
MIT szándékozik kezdeni a félelmével?
Ezzel a felelősséget őrá hárítjuk át, és önkéntes elkötelezettség vállalásra késztetjük őt a változtatás érdekében. Ezáltal mentesülünk a feladattól, hogy mi mondjuk meg neki, hogy mit tegyen, ami közismerten nem szokott működni.
A fentiekhez hasonló “felfedező” típusú KÉRDÉSEKET megfogalmazva mindkét fél számára kedvezőbb helyzetet teremthetünk, és kellemes körülmények között folytathatjuk a beszélgetésünket.
Mindez, amit most leírtam csak akkor fog segíteni az MLM tevékenységed eredményességének javításában, ha a gyakorlatban is elkezded alkalmazni.
“A tanulás egy aktív folyamatot jelent. Cselekedve vagyunk képesek tanulni…
Csak az alkalmazott tudás tapad meg az elménkben.”
Dale Carnegie
FIGYELEM:
Ezt a cikket bárki felhasználhatja a honlapján vagy a blogján – egy feltétel mellett – abban
az esetben, ha szerzőként feltünteti a nevemet! Kajárik Béla
Loading ...
Kajárik Béla (140)
Gerbovics Péter (127)
Földiné Csúcs ... (117)
Petőházi Mónika (101)
Erdei Zita (68)
Kárpáti Ferenc (60)
Takács Imre (26)
Radó Hajni (24)
Szabó Ferenc Endre (19)
Sok helyen azt tanítják, hogy a 4 valós ok a
- nem érti
- nem hiszi
- fél
- lusta
Valamilyen szinten ez teljesen igaz. Viszont Dale Calvert is azt mondta, hogy ne kezelj kifogást, és ne zárd le a beszélgetést azzal, hogy nem érdekli. Ő egy nagyon jó módszert ajánlott erre.
A lényeg: a veszteségtől való félelem nagyobb, mint a nyereség iránti vágy.
Én is használtam régebben technikákat, de azon kívül, hogy elértem azt, hogy regisztráljon az illető vagy vásároljon, nem lett semmi az egészből.
Ha ő maga nem akar csatlakozni, de ráveszed különböző furfangos technikákkal, hogy lépjen be, annak hosszú távon nem lesz eredménye.
Egy bemutató végén azt kell mondani a jelöltnek, hogy ezt én is megtudom csinálni.
Szia Feri!
Azt írod hogy:
“Egy bemutató végén azt kell mondani a jelöltnek, hogy ezt én is megtudom csinálni.”
De ez még NEM garancia arra, hogy majd Ő is meg fogja TUDNI csinálni! Miből és hogyan állapítottad meg, hogy ő is annyira kitartó és lelkileg edzett, mint már Te vagy? Az erős vágyat vagy a veszteségtől való rettegést már meg sem említem, amire szintén szükség van, hogy képes legyen az illető rávenni magát a változásra …
Persze, azért több mindennek is meg kell lennie ahhoz, hogy valaki sikeres lehessen egy MLM-ben. Arra értettem főleg azt a mondatot, hogy a jelölt mondja ki, hogy akarom csinálni, ne nekünk keljen kihúzni belőle az igent, mert annak nincs értelme. Olyan módszert kell mutatni neki, amire azt tudja mondani, hogy ezt én is könnyen meg tudom csinálni.
Pl. ha 8 órában dolgozik munkahelyen egy anyuka, otthon várja 2 gyerek plusz egy férj, akkor nem mondhatom azt neki, hogy napi sok órát rá kellene szánni az üzletre, és egy csomó bemutatót kellene tartani, meg cd-t hallgatni, meg könyvet olvasni, meg rendezvényre járni, meg konzultálni, stb., mert az sok lenne hirtelen. De ha azt mondom neki, hogy naponta adj oda DVD-t embereknek, azt valószínűleg könnyen meg tudja csinálni. A volt cégnél olyan vezetők voltak, akik az ilyen anyukával szóba se álltak volna. Az volt a módi, hogy “vagy tudod főállásban csinálni, vagy akkor csak fogyaszd a termékeket.”
Remélem így már érthetőbb voltam. Nekem is még sok mindenben kell fejlődnöm, pl. érthetőség
Biztos, hogy a “naponta adj oda DVD-t az embereknek” eredményes módszernek számít?
Ha már itt vagyunk az Interneten, nem lenne célszerűbb azt mondani, hogy kezdje el otthon a család mellett az Interneten elindítani a saját vállalkozását?
Nehezíti (vagy könnyíti?
) a dolgunkat az,hogy a net-en rengeteg pancser van,hitegető,rossz módszert követő,aki pl.kapva azon,milyen nagy lett a munkanélküliség,ilyen hírdetéseket tesz fel: ” Környezetvédelemmel,egészséggel kapcsolatos irodai munka…..telszám….”,megy az átlagember boldogan,mert régóta nincs állása(nem én 
),és ott derül ki,hogy valami mlm…..nagymértékű bosszúságot tud okozni az ilyen csalódás az emberekben.
A másik eset a netes meghívók áradata,minden előzmény nélkül…..phhh……!
Ezért is kíváló az ügyfélbarát marketing….nem vezet félre,és a munka nehezére is rávilágít,őszíntén, sőt olyan irányítást ad,amit kitanulván mindenki saját személyiségére szabhat !!
Nem számít eredményes módszernek csak:
- a DVD odaadás
- a reggeltől estig bemutató
- a mindent az interneten csináljunk
Külön-külön nem tartom jónak egyiket sem, de együtt mindenképpen hatásosabb, mint külön.
Dale Calvert is mondta, hogy van kb. 50 weboldala, és sok embert talál rajta, de ez csak egy része a hálózatépítésnek. Ugyanúgy találkozik emberekkel, ugyanúgy vannak nyílt bemutatók, stb. Ő is azt vallja, hogy együtt jó használni ezeket.
A legsikeresebb hálózatépítők mind úgy építettek hálózatot, hogy találkoztak emberekkel, de emellett szinte mindegyiknek van weboldala. Ki mit szeret? Ki mit akar?
Ha valaki pl. mozgásképtelen, terhes anyuka, nagyon beteg, stb., persze, hogy inkább az internetet ajánlanám nekik, de ha tudom, hogy van naponta 4 órám, amit akár hálózatépítésre is szánhatnék, akkor miért ne beszélhetnék emberekkel egy kávé mellett? Inkább mint a TV-t nézzem…
Jónak tartom mindegyik módszert, mert mindegyik működik, és minden ember megtalálhatja a neki megfelelőt. Ez a szép ebben, hogy mostanában több módszer közül is lehet választani. Valaki reggeltől estig szeret menni, valaki DVD-vel szeret dolgozni, valaki csak az internetet használja… Valaki meg mind az összeset.
Én úgy látom,a partner program,és az ügyfélbarát marketing a kezdeti nehézségeket könnyíti meg nagymértékben,és biztosíthatja a folyamatos új jelölteket.Különösen kedvelni fogják,akik a hagyományos telefonos toborzást nem szeretik. Felkészíti az érdeklődőket,fogadóképessé válnak,és ha végül a konkrét üzleted után kezdenek érdeklődni,lehet dvd-t adni a kezükbe,személyes találkozót egyeztetni,és a cég bemutatóját is érdemes megmutatni. Közben megértik,tanulják ők is a módszert,és ráéreznek,hogy ezzel nekik sem kell szembenézniük rengeteg kellemetlen feladattal,és nem jutnak anyagi csődbe,míg eredményt érnek el.
Így valósul meg a több módszer együttesen.
Igen, mindenkinek más jön be, ez igaz. A DVD-t és az emberek “üldözését” a szangvinikus-kolerikus típusok képesek természetüknél fogva “jól” csinálni. Ez a személyiség típus az embereknek csupán a 30%-át teszi ki. A másik 70% pedig ezekben a módszerekben véreznek el. Akkor nekik a legnagyobb esélyegyenlőség pont az Internet és az Online MLM.
Béla barátommal tegnap készítettünk egy újabb interjú sorozatot, ott részletesebben beszélünk erről – hamarosan kint lesz a honlapjainkon -, de a DVD sem személyre szabott, nem szól mindegyik személyiség típushoz. Plusz a nagyobb távolság – Posta, DVD másolás – , én felesleges és költséges módszernek tartom. Még a webkonfi is kifizetődőbb.
Mónikával teljesen egyetértek. Ahogy Randy Gage is mondja, nem szabad azonnal bemutatóra hívni valakit anélkül, hogy ne lenne valami előzetes információja, ami miatt többet akar tudni. Mo.-on nincs előszűrés (tisztelet a kivételnek), hanem egy az egyben meghívják úgy, hogy azt se tudja miről lesz szó. Ez nagy hiba, és ne csodálkozzanak az emberek, ha nem megy az üzlet. Így nehezen is fog menni. Legyen névlista, legyen előszűrés, és csak azzal üljek le, aki tényleg akar beszélgetni róla. A beszélgetésen kívül mindent rá lehet bízni az eszközökre, mert azért vannak, de pl. célokat nyílván együtt kell kitűzni, hogy reális legyen. Az mindegy, hogy linket küldök neki, amin van valami infó, vagy egy DVD-t kap (távolságtól függ). Tudjon róla, hogy küldeni akarok neki valamit, ne váratlanul kapja meg. A szangvinikus és a flegmatikus is szokott beszélgetni az ismerőseivel, így nem tenném ettől függővé. Inkább az önbizalom és a félelem lehet a bibi, ha valaki nem mer emberekkel beszélgetni, vagy nem mer felhívni senkit, vagy kerüli a személyes találkozót. A mi csoportunkban is volt ilyen ember. Ha a saját haveromat nem merem felhívni, akkor velem van a gond, nem a telefonnal. El kell magunkat fogadni, és egy nagy h.építő után szabadon: szeresd magad, mert ha magadat szereted, másokat is tudsz szeretni.
El kell magunkat fogadni olyannak, amilyenek vagyunk.
Láttam már sok flegmatikust vezetői szinten, akik piszkosul akarták, és a mi csoportunkban is van egy nagyon-nagyon flegmatikus hölgy, de Ő is megtudja csinálni, mert piszkosul akarja.
A DVD másolást pedig nem egy hiteles dolognak tartom, erre vannak a céges, minőségi anyagok, amiket beszerezhető áron meg lehet kapni. Ha egy másolt DVD-t adnék oda másnak, sejtem, hogy mi lenne az első benyomás rólam és a cégről…
Érdemes meghallgatni Big Al személyiségtípusokról szóló hanganyagát.
Köszönöm az ötletedet Feri! A Big Al hanganyag valóban egyik megfelelő ismeretforrás erre a célra.
Leírtad mi az álláspontod a hagyományos módszerek tekintetében, még egy flegmatikusnak is megy, rendben és én ezt tiszteletben is tartom.
Akkor csak azt nem értem, ha van, aki ennyire jónak tartja ezeket a módszereket és ennyire nagy hangsúlyt is ad nekik, miért nyit az Internetre?
Fentebb írtam:
Valaki reggeltől estig szeret menni, valaki DVD-vel szeret dolgozni, valaki csak az internetet használja…
Valaki meg mind az összeset!!!
Én mindegyiket jónak tartom, mert mindegyik működik. Nem megyek reggeltő estig, de nem hagyom ki az életemből. Ha nem működne az online marketing, akkor már rég elveszett volna. Ha nem működne a DVD, az is eltűnt volna. Jó az amit csináltok, nekem semmi problémám nincs az online marketinggel. Tiszteletben tartom, hogy ezt promózzátok, viszont nem lehet azt mondani az embereknek, hogy csak ez a legjobb, vagy az a legjobb. Mindegyik jó. Mivel nem vagyunk egyformák, saját döntése mindenkinek, hogy mit választ.
Egy példa:
Az előző cégnél csináltam egy saját weboldalt, amivel sok érdeklődőt, munkatársat, és vásárlót találtam, akikkel egyébként még soha nem találkoztam. Működik ez is!
Ha valaki azt mondaná nekem, hogy én csak interneten szeretném építeni az üzletet, nem lenne bőr a képemen azt mondani, hogy nem tudok segíteni. Modern eszközök vannak, a saját butaságom lenne, ha nem lennék informált ilyen téren. Minden embernek tudnunk kell megoldást adni az ő keretei között. Ha valakinek nem tudunk megoldást mutatni, szerintem nem vagyunk jó hálózatépítők.
Igen, ebben egyet értünk, hogy mindenkinek az egyéniségéhez illő módszert kell megtanítani, amit kiválóan tud csinálni és eredményt képes elérni.
A saját példámat röviden elmondom és kiderül egyből, hogy miért nem díjazom én különösebben a hagyományos módszereket:
1. Engem is így “támadtak be” és reflexből a védőfalat felhúzva hárítottam minden próbálkozást. Ha én így fogadom, akkor más is. Ha ez nekem nem tetszik, másnak sem biztos, hogy tetszene.
2. Ettől függetlenül én is így indítottam – hagyományos módszerekkel, mondanom sem kell eredménytelenül és kis híja volt, hogy rámentek barátságok, kapcsolatok.
3. Az Internet segítségével lehet megoldani, hogy ez ne forduljon elő és még fedezni is lehet különböző eszközökkel a kezdeti fenntartási költségeket.
4. Itt egy teljesen más gondolkodásmódot ismertem meg és nekem nagyon megtetszett, szívesen is alkalmazom. Nem húzom a szám, hogy “fel kéne emelni már a telefont”, hanem egy sokkal kellemesebb helyzetet lehet megteremteni. Még ma is emlékszem mekkora öröm volt, amikor először kaptam levelet vagy pozitív visszajelzéseket.
Sok mindenben egyetértünk Peti. Én is úgy indultam mint Te.
Azt aláírom, hogy a legkevésbé kényelmetlen az internet. Nekem is könnyebb volt, mikor mások jelentkeztek, hogy érdekli őket a termék vagy az üzlet. De ha abból a pár emberből indultam volna ki, akkor nem lett volna akkora hálózatom 3 hónap alatt. Kocsó László Online aranybánya c. könyvében is leírja, hogy hirtelen nagy durrantást nem lehet interneten csinálni, pedig ő több mint 10 éve foglalkozik ezzel. Nekem akkor muszáj volt gyorsan csinálnom a dolgaimat, nem értem rá arra, hogy mások jelentkezzenek. Szerintem ezt a témát nem kell tovább feszegetni. Semmi baj azzal, hogy nektek az online fekszik jobban.
Nem akarok senkit meggyőzni. Én csupán azért kezdtem el ezekre a blogokra írni, mert tetszenek a témák.
Megbeszéltük, nem lesz tovább feszegetve.
Hirtelen nagy durranást max. lottóval lehet csinálni, az MLM-ben pedig van azért egy folyamat, gondolom Te is ismered a késleltetett vágy beteljesülést?
Annak csak örülök, hogy tetszik és hogy ilyen lelkesen hozzá is szólsz. Ez lenne a lényeg, hogy megosszuk a tapasztalatokat.