Mi ösztönzi igazán az embereket a megoldásunk megismerésére?

Bejegyzés nyomtatása


„Az emberek csak azt hallják meg, amit értenek”
Johann Wolfgang Von Goethe

Az MLM-ezők gyakorlati tapasztalatait hallgatva, gyakran merül fel az a meglátás, miszerint a kifogások és visszautasítások fő oka leginkább a saját történetük korai elmondásában, vagy a bemutatójuk idő előtti megtartásában keresendő.

Nem kevés kezdő MLM-ező esik bele ebbe a csapdába, amikor a következő mondatot hallja a beszélgető partnerétől:


„Bárcsak több pénzem lenne!”

Általában ez szokta a „startpisztoly eldördülésének” szerepét betölteni, aminek hatására az MLM-ezők azonnal belevágnak a „bemutatójuk” megtartásába…

Ennek pedig az eredménye többnyire a közömbös reakció, esetenként pedig a kifogások illetve heves ellenállás megnyilvánulása.

Miért van ez így?

Hiszen annyira nyilvánvaló, hogy az adott személynek van egy konkrét igénye!

A gondot az jelenti, hogy ebben az esetben az illető valódi igénye még csak felszínre sem kerül…

Több pénzre vágyni, az én olvasatomban azt jelenti, hogy van egy „külső logikai igény”. És ez csupán egy megállapított TÉNY. A probléma abban áll, hogy a tények önmagukban csekély hatást képesek kifejteni annak érdekében, hogy az emberek egy belső ösztönzést érezzenek a változtatásra.

Tehát abban az esetben, ha egy logikai tényre azonnal válaszolni kezdünk, akkor 100 esetből 99 alkalommal ellenállásra kell számítanunk!

Ez nem más, mint egy próba-szerencse alapon végzett LOTTO játék, ahol  csupán a véletlen szerencsében – és a nagy számok törvényében – van módunk reménykedni…

Ami az embereket valóban változásra képes ösztönözni, az nem más, mint a jóval mélyebb ÉRZELMI indokok, melyek a megállapított tények hátterében húzódnak meg. Ezeknek az érzelmi szükségleteknek a feltárására van szükség, és lehetővé kell tudnunk tenni, hogy a beszélgetőpartnerünk ezekről számoljon be nekünk részletesen.

Hogyan vagyunk ezt képesek elérni?

{+}

Nos, ebben segítenek nekünk a megfelelő időben feltett, megfelelő kérdések!
Nézzünk meg most erre egy példát:

Olyan speciális kérdésekre van szükségünk, amelyeket egy adott esetben szép sorban feltehetünk.

Tehát amikor azt halljuk, hogy „Bárcsak több pénzem lenne!”, a következő kérdéseket tesszük fel a beszélgetőpartnerünknek:

  • Mennyi ideje okoz már neked problémát az, hogy nincs elegendő pénzed? (Szükséglet tudatosító kérdés)
  • Az anyagiak hiánya miben akadályoz meg téged? (Szükséglet értelmezését elősegítő kérdés)
  • Mennyire változtatná meg az életedet, ha több pénzed lenne?  ? (Szükséglet értelmezését elősegítő kérdés)
  • Számodra fontos dolog ez? (Minősítő kérdés)
  • Hogyan éreznéd magad, ha ezt sikerülne megvalósítanod? (Szükséglet értelmezését elősegítő kérdés)

Amit most csináltunk, az nem más, mint hogy olyan kérdéseket tettünk fel az illetőnek, amilyeneket ő önmagának soha sem tett volna fel. Ha ismerte volna ezeket a kérdéseket, akkor már feltette volna azokat önmagának, még jóval korábban, mint hogy bekövetkezett volna nála a mostani pénzszegény helyzet.

Ezt a módszert alkalmazva módunkban áll feltárni az illető valódi szükségleteit.

Mielőtt sietve nekilátnánk a megoldásunk bemutatásának, melyet a termékeink vagy szolgáltatásunk segítségével lennék képesek rendelkezésre bocsájtani, célszerű megértenünk az adott személy jelenlegi helyzetét és azt, hogy ő azt miként éli meg.

A VÁLTOZTATÁSRA ÖSZTÖNZÉSBEN azáltal tudunk az illetőnek segíteni, hogy az érzéseit ővele kimondatva, megkönnyítjük számára, hogy átérezhesse a jelenlegi helyzetéből adódó kényelmetlenséget.

Az emberek pedig általában akkor szánják el magukat a változtatásra, amikor úgy érzik, hogy a jelenlegi helyzetükben maradás nagyobb kényelmetlenség kockázatát jeleni számukra, mint az, amibe kerülhetnek akkor, ha a változtatás mellett döntenek.

Érdemes emlékeznünk arra, hogy az emberek a döntéseiket általában ÉRZELMI , nem pedig logikai alapon hozzák meg.

FIGYELEM:

Ezt a cikket bárki felhasználhatja a honlapján vagy a blogján – egy feltétel mellett – abban
az esetben, ha szerzőként feltünteti a nevemet!
Kajárik Béla

Eddig 2 hozzászólás


  • Remek cikk és nagy segítség az MLM-ezőknek Béla! Egy valamit már megtanultam, mindig gondolkozzak másként.

    Az ügyfélbarát marketinget én a marketing “mesterfokának” tartom, nem könnyű, de igen is érdemes megtanulni. 🙂



  • Szerintem igazad van Béla, már sokszor hallottam ügyfeleimtől hogy idézem”több pénz kéne’,de jól írod ez megreked a megállapítás szintjén és legtöbbnek esze ágában sincs tenni azért ,hogy az a pénz tényleg több legyen.


    És mi a Te véleményed?

    Az e-mail címed rejtve marad..
    A *-al jelölt mezők kitöltése kötelező.

    CommentLuv badge

    *