HÁMORI Balázs – az Érzelemgazdaságtan című könyv szerzője

KAJÁRIK Béla

MLM titok

]]> http://kajarikbela.hu/a-valodi-kereskedo-az-a-szemely/feed 7 http://kajarikbela.hu/ahogyan-a-tudatalattink-nem-tud-kulonbseget-tenni-a-valoban-megtortent-eset-es-az-elkepzelt-tortenet-kozott http://kajarikbela.hu/ahogyan-a-tudatalattink-nem-tud-kulonbseget-tenni-a-valoban-megtortent-eset-es-az-elkepzelt-tortenet-kozott#comments Sat, 30 Jan 2010 18:59:47 +0000 Béla http://kajarikbela.hu/?p=1527 “Ahogyan a tudatalattink nem tud különbséget tenni a valóban megtörtént eset és az elképzelt történet között, úgy a szemünk sem képes megkülönböztetni az „élő adásban” látott történetet a TV képernyőn, a mozivásznon, a sportcsarnokok óriáskivetítőin, vagy a számítógépünk képernyőjén látottaktól. Az érzelmileg megható történetek hatása alól senki sem képes kivonni önmagát! Az eladás valójában érzelemátadást jelent. Óriásit évednek azok, akik szerint az érzelmek az interneten – vagyis a számítógép képernyőjén – nem mennek át!”

Kajárik Béla

MLM titok

Kajárik Béla

Kajárik Béla

MLM titok

Tudtad azt, hogy ha bármilyen érdeklődővel összetalálkozol, a többségük semmit sem fog elhinni neked abból, amit elmondasz nekik? Tudod-e, hogy miért?

Azért, mert az érdeklődő számára te egy ismeretlen személy vagy. A téged nem ismerő emberek egyáltalán nem, vagy csak nagyon kicsit hisznek neked és bizalmatlanok veled szemben. A jelölt fejében az jár ilyenkor, hogy bizonyára el akarsz neki adni valamit.

A legrosszabb ebben az egész helyzetben az, hogy minél jobban igyekszel meggyőzni a jelöltedet, hogy nyugodtam bízzon meg benned, és tisztességes az ajánlatod, ő annál inkább gyanakodni fog.

A sikeres módszert ilyen esetben részünkről a minél kevesebb beszéd jelenti. Ehelyett az illetőnek kérdéseket kell feltennünk. Minél több kérdést, annál jobb.

No nem akármilyen kérdéseket, bármit, ami éppen csak az eszünkbe jut, hanem jól átgondolt és begyakorolt kérdéseket. Ez az egyik legfontosabb elsajátítandó képesség, amire szükséged lesz, ha igazán egy profi módon beszélgetni képes partnerként szeretnéd a legjobb embereket magadhoz vonzani.

“A megfelelő kérdések segítségével az övétől eltérő nézőpontból vagyok képes láttatni az érdeklődővel a saját helyzetét, ” (KAJÁRIK Béla)

Íme a 11 legfontosabb ELŐNY , amire szert tehetsz, ha a megfelelő KÉRDÉSEKET a megfelelő időben vagy képes feltenni:

1. A kérdések segítenek neked a megfelelő érdeklődőket kiválasztani és minősíteni. Nem kell többé már érdektelen, nem megfelelő, “ránézésre alkalmatlan” jelöltekre többé az idődet pocsékolni.

2. A kérdések segítségével a hálózatod tagjainak még jobb személyes tanácsadója lehetsz. Ez a leghatékonyabb módja annak, hogy bevond őket a tevékenységbe, és sikerrel teljesítsenek.

3. A kérdések segítenek a kifogásokból előnyt kovácsolni. Ezen túl örülni fogsz, ha kifogásokat hallasz, ahelyett, hogy rettegnél tőlük.

4. A kérdések gyakrabban fogják az igen kimondására ösztönözni a jelölteket, fölöslegessé téve így a bemutató végén esedékes – többnyire kellemetlen – döntéshozatal kikényszerítést az emberekből.

5. A kérdések egy konkrét vázat adnak a beszélgetésünkhöz és segítenek abban, hogy ne veszítsük el a fonalat. Könnyebb így megjegyezni egy üzleti bemutató alkalmával közlendő témákat, és semmi fontos dolgot nem hagyunk ki.

6. A kérdések lehetővé teszik, hogy kézben tartsuk a bemutatóinkat. A bemutatók alkalmával, valaki mindig szokta irányítani a beszélgetést. Miért ne éppen te lennél ez?

7. A kérdések segítenek nekünk a jelöltünk igazi motivációjának felderítésében. Ha megtaláljuk az illető “indító gombját” akkor az értékesítés szinte már teljesen garantált.

8. A kérdések elvégzik helyettünk magát az eladást. Te csupán a kérdéseket teszed fel, a jelölted pedig, eladja önmagának a portékádat. Neked egyszerűen csak hallgatnod kell.

9. A kérdések nagyban segítenek csökkenteni az eladás alkalmával a vevőre nehezedő “nyomás és befolyásolás” miatti stressz-hatást. Szinte elképzelhetetlen dolog téged egy nyomulós, erőszakos személynek tekinteni, amikor csupán kérdéseket teszel fel.

10. A kérdések vonzzák az embereket, akik szeretnek önmagukról beszélni. Ha ezt lehetővé teszed számukra, nagyon jó benyomást fogsz bennük kelteni.

11. A kérdések segítenek az érdeklődők véleménye szerint is a termékeknek tulajdonított értékekből eredő előnyök “láttatásában” és jelentőségének növelésében.

Nos, akkor kész vagy profi módon elsajátítani a kérdések feltételét?

Számíthatsz arra, hogy ebben a témakörben még számos cikkel fogok majd jelentkezni, mivel ennek a tevékenységnek (MLM) az egyik alapvető készségéről van szó, ami a KÉRDEZÉSTECHNIKA.

“Értéket képezünk a termékeink vagy szolgáltatásaink számára mások szükségletének mértéke alapján, valamint a jobb eredmények iránti vágyuk szintjének megfelelően. A kulcsot ehhez a megfelelő kérdések feltevése jelenti, valamint a lehetővé tétele annak, hogy mindezeket önmagukkal közöljék.”

FIGYELEM:

Ezt a cikket bárki felhasználhatja a honlapján vagy a blogján – egy feltétel mellett – abban
az esetben, ha szerzőként feltünteti a nevemet! Kajárik Béla

“A kommunikációs folyamatot nem lehet lerövidíteni. Ezért a tanításnak mindig az első lépésnek kell lennie.” (Dr. Frank LUNTZ)

Mindaz, amit a fenti idézetek állítanak érvényes az eladásra is , amelyben a TANÍTÁS szintén fontos szerepet játszik.

A kérdés abban rejlik, hogyan alkalmazzuk a tanítási összetevőt abban az esetben, amikor a megoldásunkat igyekszünk összekapcsolni a reménybeli vásárlónk vagy munkatársjelöltünk igényeivel?

Vajon te is a hagyományos beszéd, beszéd még több beszéd (eladás, eladás, még több eladás) módszerét alkalmazod?

Vagy inkább egy olyan közelítésmódot és kifejezéseket használsz, amelyek lehetővé teszik a beszélgetőpartnered számára, hogy saját maga jöjjön rá a dolgokra, ő fedezze fel, hogy miről van szó és világosítsa fel önmagát…

Azt sikerül-e nála elérned, hogy ő jöjjön rá és kiáltson fel, hogy “Nohát, nem is gondoltam volna, hogy erről van szó!” és találjon rá az érzelmi és logikai következtetésekre, amelyek segítségével képes lesz majd önmagát meggyőzni a jelenlegi helyzete megváltoztatásának szükségességéről?

Winston Churchillnek tulajdonítják a következő mondást:

“Imádok tanulni, de utálom, ha valamit a számba rágnak.”

Mindenesetre tény az, hogy az emberek mintegy 75 %-ának ugyanez a véleménye. Nem szeretik, ha valamit a szájukba rágnak… de… nagyon szeretnek tanulni!

Sajnos, úgy tűnik, hogy az annyira beszélni szeretők tömegének, akiknek szinte be nem áll a szájuk, igen meghatározó befolyásuk van a kommunikáció témájában kiadásra kerülő szakirodalomra.

Miért van ez így? Azért, mert az ő személyiségtípusuk bármelyik másikhoz képest rendszerint sokkal inkább tolakodó, rámenős, nyers és bizonyítgató. Ők mindig magasabbra emelik a hangjukat, és gyakrabban hallatják is azt.

És abban az esetben, ha a hallgatóság 75 %-át képezők nem figyelnek oda arra, amit ők mondani akarnak, vagy nem csinálják azt, amit ők javasolnak, érdekli ez őket egyáltalán? Dehogy! Egészen jól érzik magukat a maradék 25%-ot képviselők társaságában.

És akkor mindez, mit jelent a számodra?

Ha te is a 25%-ot képviselők közé tartozol, jobban tennéd, ha egy kicsit visszafogottabb lennél és lágyabb hanghordozással beszélnél az emberekkel azért, hogy magadhoz vonzhasd a maradék 75 %-ot.

Ha viszont a 75 %-ot alkotók soraiba tartozol, akkor bizonyára képes vagy az emberek jóval népesebb csoportjával szót érteni, és ezért sokkal jobbak lesznek a sikeresélyeid.

Ennek érdekében érdemes lenne alaposabban tanulmányoznod az “Ügyfélbarát Marketing” módszer titkait.

Ezáltal, képességeid csiszolását folytatva, egyre eredményesebb lehetsz az embereknek nyújtott segítő szolgáltatásaidban, melynek következtében ők majd egyre hatékonyabban lesznek képesek tanítani és befolyásolni önmagukat, a megváltoztatásuk érdekében.

“A profi MLM-ezők nem egy kétségebeesett rábeszélő próbálkozást folytatnak,
hanem egy őszinte problémamegoldó tevékenységet.”

FIGYELEM:

Ezt a cikket bárki felhasználhatja a honlapján vagy a blogján – egy feltétel mellett – abban
az esetben, ha szerzőként feltünteti a nevemet! Kajárik Béla

Nem szükséges a hagyományos módszerekkel végzett eladással foglalkoznod ahhoz, hogy sikeres legyél az MLM vállalkozásodban. És valószínű, hogy a másolódás is jobban fog menni és sikeresebb leszel, mintha csak eladnál!

Szinte örökös téma az MLM-ezők körében, hogy itt el kell-e adni vagy nem?

Lehet olyan megfogalmazással találkozni, amely szerint “A legkiválóbb MLM-ezőkről nem lehet megállapítani, hogy bármit is eladnának.”

Vannak, aki még ezzel sem értenek egyet. Közéjük tartozik Randy Gage is, aki ezt mondja:

“Én azt vallom, hogy a legjobb hálózatépítők
soha sem adnak semmit sem el.”

Ez egyfajta ellentmondásnak tűnik, de nem az!

Persze ehhez egy egészen más nézőpontot kell elsajátítani az embernek, és ekkor képes csak észrevenni, hogy az MLM-ben két (2) alapjaiban különböző üzleti modell létezik.

1.) Az első számú üzleti modell a kisvállalkozói, vagyis a “BOLTOS” modell

Ez az a vállalkozási modell, amit az MLM-en kívülállók (sajnálatos módon) egymással nagy egyetértésben erről a tevékenységről elképzelnek. Ezt nevezik termékoldalról való megközelítésmódnak.

Azok az MLM-ezők, akik ezt a módszert kedvelik, szeretik a “boltos” szerepét játszani. A lakásukban polcokon állnak a termékek, rajtuk fehérjeporral vagy különféle vitaminokkal töltött dobozok, italokkal teli flakonok, vagy kozmetikumok.

Ők igazán büszkén szokták másoknak megmutatni a boltjukat és szívesen dicsekednek a raktárkészletükkel, mivel azt hiszik, hogy minél több termékük van, annál komolyabb lesz a vállalkozásuk. Autójukkal hetente rendszeresen bejárják a környező településüket, vagy naponta ott sorakoznak a házuk előtt az ügyfeleik, hogy megvegyék náluk a termékeket.

A közelmúltban hallottam erre egy találó kifejezést: “lóti-futi” módszer. Azok az MLM-ezők vívták ki maguknak ezt a “megtisztelő” címet, akik reggeltől estig faluról-falura haladva utazgatnak, pár percre megállnak, itt-ott eladnak néhány terméket, váltanak pár szót az ügyfeleikkel és már mennek is tovább a szomszéd faluba.

Régebben még tényleg ez volt a helyzet. De mindenki jól tudja azt is, hogy korábban volt olyan időszak, amikor a halásznadrág volt divatban…

A kérdés itt csupán az, hogy hol van ebben az annyira áhított passzív jövedelem?

Az internetnek köszönhetően ma már a megrendelést követően, akár másnap az ország bármelyik településére is kiszállítják az igényelt termékeket.

Tehát a korábban említett “lóti-futi” tevékenységre nincs többé szükség.

Amit ezek az MLM-ezők képtelenek észrevenni az az, hogy mindazt, amit ők csinálnak,
a lakosság többsége egyszerűen nem képes lemásolni.

És emiatt végül is odajutnak, hogy a csoportjuk tagjai számára ők töltik be a termékellátó központ szerepét. Ennek következtében még nagyobb raktárkészletet halmoznak fel, ami miatt még kevésbé lesznek másolhatók.

Az ő hálózatépítő módszerük abban rejlik, hogy először termékeket adnak el az érdeklődőiknek, majd később próbálják meg “eladni” nekik az MLM vállalkozást.

Könnyű az ilyeneket észrevenni, hiszen a hagyományos marketing eszközöket (pl. újsághirdetések, stb.) használják, és a telefonszámuk hatalmas számokkal van felírva az autójuk lökhárítójára.

Ugyancsak ők azok, akik szórólapokat osztogatnak a forgalmas üzletközpontok bejáratai környékén, vagy helyezik el azokat a parkoló járművek szélvédőin. Esetenként még kóstolókat is rendeznek különféle egészséggel kapcsolatos kiállításokon, sportversenyeken és egyéb rendezvényeken.

Ha a kozmetikumok a fő termékeik, akkor felkeresik a környékükön élő kozmetikusokat, manikűrösöket és fodrászokat. Ha táplálékkiegészítők képezik a termékeik nagy részét, akkor a közelükben tevékenykedő masszőröket, csontkovácsokat, sport-és fitnesz klubokat látogatják meg és különféle wellness kiállításokon tartanak termék-kóstoltatókat.

Természetesen ők rendszeresen jó eladási fogalommal büszkélkednek, és magas teljesítményt érnek el, de nem tudnak rájönni arra, hogy a munkatársaik miért nem képesek hatékonyan lemásolni azt, amit ők olyan jól csinálnak. Többnyire széles első- és második vonallal rendelkeznek, de aztán hirtelen, szinte egy szakadékhoz hasonlóan, meg is torpan a hálózatuk növekedése.

Ahhoz, hogy egy MLM-ező (profi szponzor) “megnyugodjon” a módszerei másolhatóságát illetően, bizonyítékra van szüksége. Ennek feltétele viszonylag egyszerűen megfogalmazható: Amikor az adott MLM vezető hálózatában az “alatta” lévő 4. szinten megjelenik az első újonnan belépő munkatárs, akkor ez arra bizonyíték, hogy az ő 1. vonalában lévő munkatársa képes ugyanarra megtanítani az alatta lévő 1. vonalbeli munkatársát, amit ő a “profi” szponzorától megtanult.

Tehát a hálózat ettől a pillanattól kezdve már az MLM vezető – szponzor – folyamatos segítségnyújtása nélkül is “életképes”!

Mivel a “Boltos” MLM modell alapján tevékenykedők a vállalkozásukat eladási alapon szervezik meg, azzal a problémával kerülnek szembe, hogy tevékenységük nem felel meg az ebben a szakmában elérhető meggazdagodás képletének. Ami ugyanis abból áll, hogy:

“Olyan személyek csoportjának vezetőjévé kell válni,
akik következetesen és kitartóan hajlandók eredményt hozó cselkedetek végrehajtására.”

Ebben rejlik a másolódás. És itt van egy fontos szempont, ami erre vonatkozik: Az emberek túlnyomó többsége (legalább a 90 %-ukról van szó) az eladásra képtelenek csoportjába tartozik. Nem rendelkeznek eladói képességgel és irtóznak a visszautasításoktól.

Tehát ők mihelyt rájönnek arra, hogy a részükre felkínált tevékenységben értékesítésről van szó, azonnal nem-et mondanak az ajánlatra. Ez fosztja meg aztán az ilyen MLM-ezőket a meggazdagodás alapjainak megteremtésétől.

FIGYELEM: A cikk további része kizárólag ELŐFIZETÉSSEL rendelkezők számára hozzáférhető.
Jelentkezz be vagy csatlakozz előfizetőink közé

[Guarded by Membership Site Software: Wordpress Membership Site Plugin - MemberWing - membership site plugin]
[Supported by: VGA Capture Cards and VGA Capture Solutions]