(Arthur BLOCH)

Egy reménybeli ügyféllel beszélgetve az MLM-ezők számára gyakran problémát jelent megállapítani azt, hogy  egy adott személy cselkevésre ösztönzésében mi játszik nagyobb szerepet:  a vágyainak, vagy  inkább a szükségleteinek a kielégítése?

A megoldás ismertetéséhez az alábbi – Michael Oliver egyik hírlevelében olvasott – rövid történetet szeretném a figyelmedbe ajánlani :

“Egyik alkalommal késő éjjel hirtelen éhségem támadt és az adott szállodában sajnos a szoba-szolgálat ideiglenesen szünetelt.

Meglehetősen furcsának találtam a dolgot, különösen a szálloda színvonalára való tekintettel. Szerencsémre a hűtőszekrény tetején találtam néhány élelmiszerfélét. Egy zacskó burgonyaszirom ragadta meg leginkább a figyelmemet.

Aztán észrevettem az árcímkét! 9 dollár! És ekkor egy érdekes belső párbeszéd indult el az agyamban.

Tényleg annyira éhes vagyok, hogy hajlandó lennék 9 dollárt kifizetni a szükségletem kielégítése érdekében egy olyan termékért, ami a boltokban csupán 1,5 dollárért megvásárolható?

Megengedhetem magamnak… de 9 dollár… ez egy borzasztóan magas ár, ami minden képzeletet felülmúl.

Aztán kinyújtottam a karom, elvettem a burgonyaszirmokkal töltött zacskót és feltéptem azt. Ezután még egy doboz sört is magamhoz vettem, aminek az áráért talán még a házamra is jelzáloghitelt kell majd felvennem!

Tehát mi is járt ekkor a fejemben?

Nyilvánvaló, hogy az éhségem csillapítása iránti szükségletem egy olyan vágyat ébresztett bennem, ami mellett eltörpült a fizetendő magas vételár.”

Ugyanez a helyzet a leendő ügyfeleinkkel és partnereinkkel is, amikor a megoldásunkat kínáljuk fel nekik.

A legsikeresebb és leginkább tartós értékesítéseink abból fognak következni, hogy valaki kijelenti majd, hogy változtatni szeretne a jelenlegi körülményein, pontosabban erős vágyat érez arra, hogy ezt megtegye.

Akár részmunkaidőben szeretnének egy kis kiegészítő jövedelemre szert tenni, vagy teljes munkaidőben milliókat keresni… ha a vágy nincs meg, hiányozni fog a változáshoz nélkülözhetetlen elkötelezettség is.

Tehát akkor miből fog keletkezni a vágy?

Nos, a változtatás iránti vágy alapjában a jelenlegi helyzetünkkel való kellően nagy elégedetlenségünkből fakad és az eltökéltségünkből, hogy teszünk ennek érdekében valamit.

A vágy elsődlegesen egy belső ÉRZELMI SZÜKSÉGLETBŐL ered, nem pedig, az olyan nyilvánvaló külső szükségletből, mint hogy “több pénzre van szükségük”.

Életbevágóan fontos dolog az, hogy képesek legyünk feltárni az emberek érzelmi szükségleteit. Rá kell tudnunk jönni, hogy mi mozgatja az emberek vágyait, és mi motiválja őket a változásra.

Ezért aztán valóban megéri segíteni a leendő ügyfeleinket és partnereinket a vágyaik mértékének kellő kifejezésében, mielőtt elhamarkodottan igyekeznénk őket egy rendszerbe belekényszeríteni, vagy rákezdenénk a csodálatos lehetőségünkről szóló ismertetőre, ami “amilyen remekül működött a mi esetünkben, ugyanolyan jól fog majd nekik is működni.”

Rengeteg időt takaríthatsz meg magadnak, és sok kiábrándulástól kímélheted meg magad, ha nem folytatsz semmiféle utánkövető beszélgetést az olyan jelentkezőkkel, akik arról tájékoztatnak, hogy szükségük lenne a lehetőségedre, de egyáltalán semmilyen vágyuk nincs arra, hogy bármit is tegyenek annak érdekében.

Az “Ügyfélbarát Marketinges” módszer segít megtudni azt, hogy MIT akarnak az emberek elérni és az MENNYIRE fontos a számukra.

“Nem azokkal kell foglalkoznunk, akiknek szükségük van az MLM-re,
hanem azokkal, akik azt csinálni is akarják.”
Kajárik Béla

Neked MI erről a véleményed?

Kérlek, hogy – az alábbi hozzászólási lehetőséget kihasználva – mondd el a véleményedet a témával kapcsolatban, valamint hívd fel rá a figyelmét a téma iránt érdeklődő  Facebookos vagy Twitteres ismerőseidnek is! Ők ezért bizonyára hálásak lesznek Neked!

“Egy megszálló hadseregnek ellenállhatnak, de ha egy elgondolásnak eljött az ideje, annak nem.” (Victor HUGO)

Napjainkban elmondhatjuk, hogy nem csak az MLM-re érvényes a fenti idézet, hanem már annak Online változatára is!

Nézzük meg akkor, hogy melyek is ezek az ISMERTETŐJELEK:

1.) Megoldásokkal szolgálóként pozicionálják magukat. Nemcsak egyetlen egy megoldást képesek felkínálni az őket felkeresők számára. Abban az esetben, ha az érdeklődőik nem is az ő MLM termékeiket vagy vállalatukat választják, akkor sem vész kárba az illetőre szánt idejük.

Ha ezt összehasonlítjuk a hagyományos MLM-ezők szórólap osztogató, letépő-cédula kiragasztó és bemutatókra meghívó időrabló gyakorlatával, melynek gyakori „eredménye” az elutasítás, vagy a hitegetés, akkor tudjuk igazán értékelni az online MLM nyújtotta előnyöket.

A Vonzó Marketing alapelveit és az Ügyfélbarát Marketing közelítésmódjait alkalmazva egészen más hangulatú és eredményességi mutatókkal jellemezhető beszélgetéseket folytathatunk a reménybeli ügyfeleinkkel és munkatársainkkal. Ezeket a módszereket elsajátítva képesek lehetünk hatékonyan segíteni az érdeklődőinknek felfedezni a valódi szükségleteiket és megoldással szolgálni rájuk. Így egy igazi nyerő helyzetet tudunk előállítani mindkettőnk számára.

2.) Kapcsolatfelvételi címadat gyűjtő automata rendszerrel dolgoznak. Az érdeklődők keresik fel őket, nem pedig fordítva. Egy éjjel nappal működő automata rendszer helyettük szűri meg a termékeik vagy az MLM vállalkozási lehetőségük iránt érdeklődőket. Ennek a feladatnak az automatizálása ma már kulcsfontosságú szerepet játszik a sikeres MLM-ezők gyakorlatában. Egy hírlevél küldő autoreszponder napjainkban az online MLM-ezők egyik létfontosságú segédeszköze a hatástöbbszörözés és a távvezérelt értékesítés eredményessége érdekében.

3.) Valóban használható és saját – céltudatosan meghatározott szempontok szerint toborzott személyekből álló – névlistával rendelkeznek, amely nélkül nem is lehet igazi vállalkozásról beszélni. Egy Online MLM-ező számára a legértékesebb tőkét az érdeklődők címadat gyűjteménye képezi.

4.) Munkájukat nem otthonról, hanem az otthonukban végzik. Eleinte még én sem voltam képes megkülönböztetni az otthonról és az otthonunkban végzett tevékenységet egymástól. Erre akkor döbbentem rá, amikor egy kismamának ajánlottam az internetes MLM üzleti lehetőségemet, és arra kértem, hogy jöjjön el az egyik szállodában megrendezett üzleti bemutatónkra. Ezt követően döbbentem rá, hogy valójában még nekem sincs igazán otthon végezhető jövedelemszerző tevékenységem.

Kezdetben ugyanis még én is rendszeresen eljártam a szponzorvonalam által megrendezett bemutatókra, vagy a gyorséttermekben illetve kávéházakban megbeszélt találkozókra az érdeklődőimmel. Több év után váltottam át az internetes módszerek alkalmazására.

Neked melyik megoldás az inkább szimpatikus?  1.) Gyermekeidet otthon nevelő szülőként elvinni őket  egyik sportedzésükre és azalatt, a laptopod bekapcsolva Skype-on egyéni konzultációt tartani a csoportod egyik új munkatársával? – Vagy –  2.) Otthon a férjed felügyeletére hagyva a gyermekeidet, elmenni egy bemutatóra, vagy egy értékesítési találkozóra? Az utóbbi ma már „kőkorszaki megoldásnak” számít, és rengeteg munkával viszont csekély eredménnyel jár.

Ezzel szemben, ha ma megírsz egy cikket és azt közzéteszed az interneten, az már örökre ott fog keringeni a virtuális világűrben. Olyan ez, mintha minden egyes blog/honlap bejegyzéseddel egy ingyenes szórólap osztogató személyt állítanál valamelyik Metró megállóba, hogy éjjel-nappal osztogassa a termékeid és MLM vállalkozásod reklámcéduláit az arra járóknak. Vagy képzeld el, hogy telkeket foglalsz le – ingyen – az internetes gyémántmezőkön…

És mindeközben semmi kényszert nem kell érezned arra, hogy beszélgetéseket kezdeményezz a veled összetalálkozó személyekkel. Ehelyett nyugodtan szurkolhatsz a gyermekeid sportversenyein és nem kell megbarátkoznod azzal az érzéssel, hogy barátaid az utcán téged meglátva igyekeznek nagy ívben elkerülni.

5.) Csapatban dolgoznak. Az Online MLM-ezők egyik fő erőssége az igen eredményesen tevékenykedő mesterelme csoportok létrehozása és működtetése. A csoporttagokat egymástól elválasztó nagy távolságnak semmi szerepe nincsen a jobbnál jobb ötletek és gondolatok megosztásának megnehezítésében. “A jövő azoké, akik önálló vállalkozóként csapatmunkában képesek eredményesen tevékenykedni.” (Denis Waitley)

6.) Jövedelmüket több forrásból szerzik. Élvezik a különféle internet alapú jövedelemforrások (online MLM, partner programok, értékesítési együttműködések) egyre szélesedő választéka nyújtotta előnyöket. Jövedelemre képesek szert tenni függetlenül attól, hogy az érdeklődőik munkatársként belépnek –e a hálózatukba vagy sem. Így  könnyítik meg az MLM vállalkozásuk fenntartási költségeinek folyamatos előállítását.

7.) Bőségtudattal rendelkeznek. Az interneten jelentkező érdeklődők kiapadhatatlan forrására tesznek szert, és ennek köszönhetően szakértő-tanácsadói szerepkörbe kerülnek és szabadon dönthetik el, hogy kivel működjenek együtt a jövőben és kivel ne. Ők választhatják ki a jövőbeli munkatársaikat, nem pedig fordítva. Amikor tartása van az embernek, és látható, hogy nincs rászorulva arra, hogy bárki csatlakozzon a hálózatához, akkor válik igazán vonzóvá az értékes munkatársjelöltek szemében.
Kíváncsi vagy arra, hogy milyen bőségtudattal rendelkezel? Itt van egy TESZT, ami segít ezt megállapítani.

8.) Rugalmas gondolkodásmód jellemző rájuk és az idők változásával képesek módosítani a szemléletmódjukon. Olyanok, mint egy fürge motorcsónak szemben egy óceánjáró hajóval. Abban az esetben, ha megváltoznak a feltételek nem kényszerülnek arra, hogy mindent elölről kezdjenek.

9.) Saját névmárkájukat építik fel, nem pedig az MLM vállalatukét. A szó minden értelmében önálló és szabad vállalkozók. Az MLM vállalatukkal létesített kapcsolatukban maximális önállóságra és függetlenségre törekednek a munkamódszereik megválasztása során. Az MLM vállalkozásuk internetre való „átköltöztetése” nagymértékben megnöveli ezt az szabadságérzetüket. Elképzelhető, hogy kellő számú, folyamatosan vásárló ügyfél maguk köré gyűjtésével a későbbiekben ők döntik el, hogy melyik MLM vállalat termékeit vállalják fel forgalmazásra.

10.) Reménybeli ügyfeleik már a velük való kapcsolatfelvétel előtt meghozzák a vásárlói döntésüket. Ugyanez a helyzet a jövőbeli munkatársaikkal is. Napjainkban, ha valaki egy vele személyesen találkozó érdeklődőnek megemlíti az MLM üzletépítő lehetőségét, az illető első teendője az lesz, hogy a Google-ben rá fog keresni arra, és az ott található információk alapján fogja a döntését meghozni.

Ma már egyre gyakrabban  lehet „összetalálkozni” olyan személyekkel, akik teljesen kiábrándultak a hagyományos névlista író és barátokat, ismerősöket bemutatókra meghívó, vevő- és munkatárstoborzó módszerekből. Az ilyen megoldásokat felkínáló MLM-ezőket ma már olyan autósoknak tekintik, akik járművének legalább az egyik kereke ki van lyukadva és ezért csak egyre lassabb haladásra képes…

Egyre nyilvánvalóbb ma már az élő bemutatókra meghívásos módszer hátrányos, időpazarló sajátossága. “Ki a fene fog elmenni 5-féle üzleti- és termék bemutatóra, ha 5 másodperc alatt 20-féle MLM lehetőséget találhat a számítógépe képernyőjén?” (Ann Sieg)
Amikor az ember rendelkezik egy olyan automata rendszerrel, amely kiszűri azokat a személyeket, aki bennünket keresnek, akkor az e-mail postafiókunkban leggyakrabban a vásárlói döntésüket már meghozó személyek leveleivel találkozhatunk.

Ők ugyanis korábban már elolvasták valamelyik cikkünket, és eljutottak a honlapunkra/blogunkra. Ott rákattintottak a „kapu” oldalunkra, és már meg is adták nekünk a kapcsolatfelvételi címadataikat.  Ezt követően elkezdik tőlünk folyamatosan kapni a tájékoztató hírleveket és az intelligens tájékoztató folyamat eredményeként akkor hozzák meg a vásárlói döntésüket, amikor az számukra a leginkább megfelelő.

Akkor most őszintén elárulhatod, hogy melyik megoldást választanád legszívesebben?

Miért akarsz csupán egyféle jövedelemforrásból táplálkozni, amikor többre is szert tehetsz?
Lehet, hogy a válaszod erre az, hogy „Fogalmad sincs arról, hogy mit nem tudsz.”
Tisztában lehetünk azzal, hogy a szponzorvonalunk tagjai jót akarnak nekünk, csupán valószínű, hogy ők sem tudják, hogy mit nem tudnak! A régimódi MLM iskola módszerei annak idején nekik még jól működtek. Ők ma is csak ezeket ismerik, és elavult hiedelmeikhez csökönyösen ragaszkodva  még minidig ezekre igyekeznek betanítani a hálózatuk tagjait.

Te is valóban csak egy murvával borított mellékúton akarsz döcögni az autóddal, ahelyett, hogy az internetes autópályán száguldanál vele?

A döntés csupán rajtad áll. Bármikor megírhatod a véleményedet, vagy kibővítheted az Online MLM-ezők jellemző tulajdonságainak ezt a listáját.

Mindenesetre én kíváncsi lennék a véleményedre.

MLM-ezők körében gyakran hallhatjuk a következő kijelentést: „Az MLM a kapcsolatépítés iskolája”! Többen is vannak, akik az MLM helyett inkább a „Kapcsolati marketing” kifejezést használják szívesebben, mivel úgy gondolják, hogy így jobban fel tudják kelteni az emberek figyelmét a tevékenységükre.

Vannak, akik kifejezetten csak a kapcsolatépítésre összpontosítják a figyelmüket. Az a céljuk, hogy ahol csak lehet, ismerkedjenek meg különféle emberekkel, és a kapcsolatfelvételt követően telefonon hívják őket vissza, ezután a jövőben pedig, „ápolják” velük a kapcsolatot.

A profi MLM-ezők azonban egészen másként csinálják ezt. Ők már az első – személyes vagy telefonon történő – találkozás alkalmával igyekeznek kideríteni, hogy az adott személy komolyan gondolja-e azt, hogy változtasson a jelenlegi helyzetén, és mennyire elszánt arra, hogy tegyen is ennek érdekében valamit. Ennyi az egész!

Amennyiben a kapott válasz az, hogy NEM… Nincs semmi értelme a kapcsolat elmélyítésének.

Egyszerűen meg kell köszönni a lehetőséget, hogy egymással beszélgethettünk, és javasoljuk az illetőnek, hogy majd ha kész lesz a változtatására, jelentkezzen nálunk.  Mi pedig mehetünk tovább, hogy találkozhassunk olyan személyekkel, akik nincsenek megelégedve a jelenlegi körülményeikkel és készek arra, hogy azok megváltoztatása érdekében tegyenek is valamit.

A kezdő MLM-ezők egyik „típus hibája” az, hogy képtelenek megkülönböztetni a csupán kíváncsiskodókat a komoly érdeklődőktől. Így aztán feleslegesen csak elvesztegetik a drága idejüket…

Beszéljünk most egy kicsit a „kapcsolatépítésről”.

Az Ügyfélbarát Marketing alapelvek szerint nem kifejezetten értékesítési vagy munkatárs toborzási céllal érdemes a kapcsolatainkat létrehozni. Egy kapcsolat ugyanis spontán módon alakul ki, attól függően, milyen hangulatú beszélgetést folytatunk az adott személlyel. Egy-egy kapcsolat megerősödhet függetlenül attól, hogy az esetleg milyen közvetlen eredménnyel járhat. Az Ügyfélbarát Marketing felfogás alkalmazása esetén ez természetes folyamatként megy végbe.

Ez akkor történik így, ha a beszélgetőpartnerünket engedjük beszélni, hogy mondja el nekünk milyen különbséget lát a jelenlegi és a jövőbeli helyzete között. Miért szeretne változtatni a mostani körülményein?  A megfelelő KÉRDÉSEKET feltéve nekünk kell tudnunk segíteni az illetőnek abban, hogy tisztán láthassa a jelenlegi helyzetét.

Igyekeznünk kell az adott személy helyzetébe képzelni magunkat, megérteni a vágyait és az indokait, amelyek miatt változtatni szeretne. Ha mindezt jól csináljuk, még tovább is fokozhatjuk ezeket a „tényezőket”. A lényeg tehát az, hogy megállapítsuk az illető tudatosságának a szintjét.

Ehhez itt van néhány fő SZEMPONT:

1.)    Olyan személlyel való kapcsolatra vágyunk, akinek már elege van valamiből és / vagy el akar érni valamit, és elegendő vággyal rendelkezik ennek megvalósításához.

2.)    Olyan személyről van szó, aki kész arra, hogy segítsen önmagán. Feltehetjük önmagunknak a kérdést: van arra lehetőség, hogy segítsünk bárkinek is, aki nem akar önmagán segíteni? Nem. Ez egy nyilvánvalóan lehetetlen vállalkozás.

3.)    Mi olyan személyekkel tudunk csak foglalkozni, akik nemcsak a múltban voltak hajlandók felelősséget vállalni a cselekedeteikért, hanem erre hajlandók a jelenben és hajlandók lesznek a jövőben is.

Egyfajta bőségtudatos szemléletmódot elsajátítva kell tudnunk gondolkodni, és valódi vezetőként.  Abban az esetben, ha egy vállalat ügyvezető igazgatója lennénk (és egy profi MLM-ező, valójában egy ilyennek tekintheti magát) bizonyára nem véletlenszerűen az utcáról toboroznánk az alkalmazottainkat, hanem határozott elképzelésünknek megfelelően. Ugyanez a helyzet az MLM-ben is. Az Ügyfélbarát Marketing alapelvei hatékony segítséggel szolgálnak számunkra ebben.

A hagyományos MLM-iskola egyik fontos tanítását képezi a NULLA-INFORMÁCIÓS meghívásos rendszer. A lényeg itt abból áll, hogy az MLM-ezők számára elsődleges feladatként az érdeklődőknek a találkozóra vagy a bemutatóra meghívását határozzák meg anélkül, hogy bármit is elárulnának nekik a találkozó valódi céljáról… ennek érdekében – esetenként – még a félretájékoztatást is tolerálják.

Gondoljunk csak bele… hát nem egy puszta idő-, pénz- és energiapocsékolásról van itt szó? Nem kiábrándító dolog az, amikor az emberek nem jönnek el a találkozóra, vagy visszautasítják a meghívásunkat?

Ez egy „bevált” kereskedői trükk adaptálása az MLM-re. Még jól emlékszem a régebbi időkre, amikor az egyik akkori  MLM „guru” így szólt hozzánk: „Csak hozzatok ide elém bárkit, és én képes leszek bármikor eladni neki a termékeket.” Ez alatt természetesen azt kellett érteni, hogy „Csak hozzatok ide elém bárkit, és én képes leszek majd őt manipulálni és meggyőzni, hogy legyen vevő az ötletemre.”

Valóban ez lenne a módja egy igazi kapcsolatépítés kezdő lépésének?

Meglepőnek tűnik, de előfordult, hogy működött ez a dolog… legalábbis a rámenős, eladói vénával rendelkezők egy szűk csoportjának biztosan, akinek elég vastag bőr volt az arcukon… és mert a vásárlóik beletörődtek az ajánlatuk elfogadásába. Próbálja ez most a napjainkban is valaki megcsinálni, biztos lehet benne, visszautasítják majd vagy szó nélkül faképnél hagyják!

Aztán beszélhetünk itt arról is, hogy aki ennek a módszernek az alkalmazására vállalkozik, számolnia kell azzal, hogy jónéhány barátja előtt el fogja veszíteni a tekintélyét… az önbecsülése elvesztéséről már nem is szólva!

MIRŐL is van akkor itt valójában szó?

Először is, ha valamiféle olcsó „trükkel” vagy manipulációval sikerül rávennünk az embereket arra, hogy találkozzanak velünk, MIT fog ez elárulni a vállalkozásunk tisztességes voltáról? Az emberek már belefáradtak abba, hogy a vállalatuk vagy a főnökük többnyire csak becsapja őket.

Másodszor, az elsődleges célunk világos és egyszerű: Előbb MINŐSÍTENI kell az adott személyt… meg kell győződnünk arról, hogy egy valódi igénnyel állunk-e szemben, mielőtt a találkozónkra tennénk javaslatot, vagy meghívnánk az illetőt egy üzleti bemutatóra.

Abban az esetben, ha új dolog számodra az, amiről most hallasz, megértelek és elhiszem, hogy elég félelmetes feladatnak tartod.

Viszont, ha le tudod magad beszélni arról, hogy olyan dolgot csinálj, ami számodra kényelmetlen, és ráérzel arra, amit te is szívesen csinálnál, akkor rövidebb idő alatt, sokkal több személynek leszel majd képes a segítségére lenni.

Arról, hogy miként kell ezt csinálni, további cikkeimből lesz majd alkalmad ismereteket szerezni.

A jövőben tehát, ha eldöntöd, hogy egy érdeklődőddel személyes találkozóra akarsz sort keríteni, vagy meghívsz valakit egy üzleti bemutatóra, a meghívott személlyel együtt, mindketten meghatározhatjátok, hogy mi lesz annak a célja. Minden bizonnyal érdemes lesz azon részt vennetek, mivel kölcsönösen értelmét látjátok a találkozásotoknak, illetve a bemutatón való részvételnek.

Tehát, először közösen találjátok meg a találkozótok érdemleges CÉLJÁT, a folytatás azután már magától is menni fog.

FIGYELEM: Természetesen az MLM legmodernebb formáját művelő Online MLM-ezők számra javaslom, hogy a személyes találkozó alatt egy SKYPE-on, MSN-en vagy telefonon folytatott beszélgetést értsenek.

EMLÉKEZTETŐ:
Az Ügyfélbarát Marketing alapját egy őszinte problémamegoldó tevékenység képezi, nem pedig egy kétségbeesett eladási próbálkozás!

Íme, a három legfontosabb dolog, amit – megfelelő információk birtokában -, én is másként csináltam volna:

• Sokkal korábban hozzákezdtem volna a reklámszövegírás elsajátításához.
• Jóval hamarabb hozzáláttam volna az igazi ügyfélbarát marketing módszerek megtanulásához.
• Sokkal korábban elkezdtem volna dolgozni az önbizalmam erősítésén.

ENNYI! – Ugye nem is hangzik bonyolultnak…

Ha jól belegondolunk, ami igazán számít az életben az az értékes tulajdonságaink és képességeink gyarapítása. Ezt – egyebek mellett – a marketingben jártasságot szerezve és vezető egyéniséggé fejlesztve magunkat érhetjük el. A helyzet ugyanis az, hogy: „A társadalom mindig csak annyira hajlandó bennünket megfizetni, amennyire értékesek vagyunk.”

Ez a magyarázata annak, hogy egy sebészorvos többet keres, mint egy buszsofőr… vagy ugyanilyen okból egy informatikus mérnök is magasabb jövedelemre tesz szert, mint egy bolti pénztáros. Az orvos és a mérnök által nyújtott szolgáltatásokat a társadalom többre „értékeli”.

Amikor egy új munkatárs csatlakozik a csoportunkhoz, mindig azt tanácsolom neki, hogy készüljön fel a marketinggel kapcsolatos lehető legtöbb ismeret elsajátítására. Természetesen nincsen semmi gond a különféle hirdetési módszerekkel, azokkal is lehet eredményt elérni.

A „kulcsrakész” stratégiák, rendszerek remek módszert jelenthetnek egy kezdő számára. Hosszú távon azonban nem adnak megoldást.  Nagyobb távlatban nincs értelme rájuk építeni.

Mindjárt megmagyarázom, hogy itt mire is gondolok. Az MLM piacon jelenleg óriási a konkurenciaharc. Abban az esetben, ha legalább egy lépésnyi előnyre szeretnél szert tenni a versenytársaiddal szemben, többet és jobban kell tudnod teljesíteni. Képesnek kell náluk „ÉRTÉKESEBB” személlyé válni!

Ekkor ugyanis, az érdeklődők téged fognak majd választani – egyszerűen azért, mert te többet tudsz nekik FELAJÁNLANI. És ez az az indok, ami miatt annyira érdemes új készségeket elsajátítani. Ha valóban meg akarod tanulni azt, hogyan növeld az értékedet és válj kiváló MARKETINGESSÉ és VEZETŐVÉ, olvasd el az Online MLM 2.0 e-bookomat.

A benne közzétett ismereteket magadévá téve jelentős előnyre tehetsz szert a jelenlegi versenytársaiddal szemben. Ezt az e-bookot elolvasva olyan módszereket ismerhetsz meg, amelyekkel a folyamatot élvezve tehetsz szert értékes ügyfél- és munkatársjelöltekre, megkímélheted magad a rengeteg csalódástól és kiábrándító helyzetektől, emellett nem kevés pénzt is megtakaríthatsz a reklámköltségeidből.

Ne feledd:

“Nem az a kérdés, hogy mennyibe kerül, hanem az, hogy mennyit hoz.”
(Velencei Jolán – informatika tanár)

És TE,  MIT csináltál volna másként?

Kérlek, mondd el nekünk, hogy tanulhassunk tőled!

Az MLM közismerten a kapcsolatépítésről és a kapcsolati tőkénk intelligens kamatoztatásáról is szól. Ezért aztán egy MLM-ező életében igen gyakori tevékenységnek számít az idegen személyeknek történő bemutatkozása. A különféle élő- és online „rendezvényeken” gyakran kerülünk olyan helyzetbe, hogy felteszik nekünk a kérdést: „És Te mivel foglalkozol?”

Mit válaszolunk erre a kérdésre?

Az emberek általában az alábbi két megoldás közül az egyiket szokták ilyenkor alkalmazni:

1.)    Túl keveset beszélnek! Ez általában a szakmájuk megnevezését szokta jelenteni… Pl. „Étrendkiegészítőket értékesítek, egy wellness termékeket forgalmazó MLM cégnek vagyok a képviselője”, vagy valami ehhez hasonlót, és arra számítanak, hogy a kérdező fél, majd tovább fog érdeklődni a részletekről.

2.)    Túl sokat beszélnek. Mindjárt a saját történetükkel kezdik, vagy a vállalkozásuk és termékeik részletes ismertetésével. Ez egy általános hiba szokott lenni. Hiszen az embereket általában nem érdekli az, hogy mi mivel foglalkozunk, és oda sem figyelnek arra, amit mondunk nekik, hacsak véletlenül nem éppen valamilyen személyes problémájukra megoldást jelentő információt hallanak tőlünk.

Az egyik mágneses vonzerő kifejtésére alkalmas módszer lényege, amellyel az emberek figyelmét magunkra tudjuk vonni, abban rejlik, hogy:

Nem arról beszélünk az embereknek, hogy mi MIT csinálunk, hanem arról, hogy amit mi teszünk, az nekik MIBEN nyújt segítséget.

És ez az a pont, ahol a személyes bemutatkozásunk fontos szerepet kap!

Természetesen a következő mondatok több féle helyzetben is alkalmazhatók, csak megfelelően kell azokat átalakítani.

Íme, itt van egy példa arra, hogy miként válaszoljunk arra kérdésre, hogy: „Jelenleg Te mivel foglalkozol?”

„Tudod, hogy mostanában az embereknek nem könnyű boldogulniuk az életben, hiszen mindenhol csak az általános munkahelyi bizonytalanságról, a cégek átszervezéséről, az elbocsátásokról és a növekvő megélhetési költségekről lehet csak hallani?

Nos, amivel én foglalkozom, az nem más, mint hogy segítek nekik a saját vállalkozásukat beindítani. Így módjukban áll ismét gondoskodniuk önmaguk és családtagjaik megélhetéséről.

Szabad megkérdeznem, hogy Te most mivel foglalkozol?”

Vagy másként fogalmazva: „Neked is hasonlóak a tapasztalataid?”

Ezzel a válaszunkkal sikerül szemléltetnünk azt, hogyan tudunk segíteni az embereknek a problémáikat megoldani. Ez a lényege az Ügyfélbarát Marketingnek!

A válaszunkban a figyelmet azokra a problémákra és kihívásokra összpontosítjuk, amelyek mindenki számára ismertek és könnyen tudnak velük azonosulni.  Így könnyen be tudjuk bizonyítani a célunkat, ami nem más, mint mások segítése ezeknek a problémáknak a megoldásában.

Ez valóban egy tömör válasz, melynek előfeltétele az, hogy tisztában legyünk, milyen módon vagyunk képesek másokon segíteni.

Abban az esetben, ha egyik beszélgető partnerünk számára jól ismert ez a helyzet, mit gondolsz kíváncsi lesz ő arra, hogy miként oldjuk meg ezt a feladatunkat? Nagyon valószínű, hogy „Igen”!

És mi hajlandók leszünk neki azt elmondani? Természetesen igen!

Mit szoktak ilyenkor általában az MLM-ezők tenni?  Megkérdezik, hogy most éppen alkalmas-e az időpont.  És ha igen, akkor azonnal bele is kezdenek a „bemutatójuk” megtartásába. A mondandójukat arra alapozzák, amit szerintük az illetőnek a megoldásról tudnia érdemes, mivel semmilyen személyes információval nem rendelkeznek az adott személlyel kapcsolatban.

Azt tanácsolom, hogy érdemes ezzel várnunk! Több információt kellene megtudnunk a frissen megismert személyről, hogy a válaszunkat majd pontosan, személyre szabottan adhassuk meg.

Emiatt tettük fel a bemutatkozásunk végén a kérdésünket, hogy „Szabad megkérdeznem, hogy Te most mivel foglalkozol?”

Egy ilyen kérdést feltéve, meghívjuk az illetőt, hogy vegyen részt egy párbeszédben, amelyik kiről fog szólni? Őróla!

Ismertetve azt, hogy a tevékenységünkkel másokon miként segítünk, jó benyomást tudunk kelteni a beszélgetőpartnerünkben, és azt még megerősítjük azzal, hogy a beszélgetésünket őrá tereljük. Emlékeztetőül fel szeretném hívni a figyelmet arra, hogy a lényeg a KÉRDÉSEKBEN rejlik. A közhiedelemmel ellentétben, miszerint akkor irányítjuk a beszélgetést, ha folyton minálunk van a szó, ebben az esetben pontosan ennek az ellenkezője igaz. Mi irányítjuk a beszélgetést azáltal, hogy lemondunk arról, hogy folyton csak mi beszéljünk, és inkább, jól megfogalmazott kérdéseket teszünk fel.

A személyes bemutatkozás forgatókönyve

Most pedig megismertetlek a saját bemutatkozásunk forgatókönyvével, ami három fő részből áll:

FIGYELEM: A cikk további része kizárólag ELŐFIZETÉSSEL rendelkezők számára hozzáférhető.
Jelentkezz be vagy csatlakozz előfizetőink közé

[Guarded by Membership Site Software: Wordpress Membership Site Plugin - MemberWing - membership site plugin]
[Supported by: VGA Capture Cards and VGA Capture Solutions]

Mi a titka egy ilyen jól sikerült beszélgetésnek?

Vajon csupán a riporter alapos előkészítő munkájának, és a kiválóan megfogalmazott „konzerv kérdéseknek” köszönhető mindez, vagy valami másról is szó van itt?

Amikor feltették a következő kérdést egy ilyen sikeres interjú készítőjének: „Ön előre kigondolt kérdéseket használt, vagy csak kötetlen beszélgetést folytatott?”

A válasz az volt, hogy „Nos, voltak előre elkészített kérdéseim, és emellett engedtem, hogy a beszélgetés hangulata magával ragadjon.”

Milyen is akkor egy ilyen „KÖTETLEN BESZÉLGETÉS”?

A lényege egy ilyen beszélgetésnek abban rejlik, hogy a riporter figyelmesen végighallgassa a beszélgetőpartnerét, amint az a kérdéseire válaszol, és ezt követően a kapott válaszok alapján fogalmazza meg a következő kérdését.

Az előre elkészített kérdések feltételével is elősegíti a riportalany természetes megnyilatkozását és egyéniségének kibontakoztatását. Ennek köszönhetően a beszélgetés igen élvezetesnek, érdekfeszítőnek és közvetlennek tűnik, mivel mindkét fél teljes mértékben jelen van, és aktívan részt vesz a természetes módon zajló párbeszédben.

Egy hasonlattal élve, olyan ez, amikor egy természeti szépségekben gazdag vidéken autózva élvezzük az elénk táruló gyönyörű táj látványát, de a valódi gyöngyszemekre akkor bukkanunk rá, amikor le-letérünk a főútról, és inkább a mellékutakat választjuk.

UGYANEZ a helyzet az Ügyfélbarát Marketing esetében is.

Gondosan előkészítjük az alapvető kérdéseinket, és átgondoljuk, hogy mikor fogjuk majd őket feltenni. Aztán pedig összevegyítjük őket a partnerünktől az előző kérdésünkre kapott válasz alapján megfogalmazandó, spontán adódó kérdéseinkkel. Ez jelenti a kötetlen beszélgetést…

Amikor is lehetőséget adunk a beszélgető partnerünknek az egyénisége kibontakoztatására, miközben gondosan figyelünk arra, hogy mikor hangzanak el a MINŐSÍTŐ KÉRDÉSEINKRE vonatkozó lényeges információkat tartalmazó válaszok.

A párbeszéd ezáltal káprázatos és érdekfeszítő lesz mindkettőnk számára, mindaddig, amíg hajlandóak vagyunk az egymásra figyelésre.

Az emberek ilyen esetben káprázatos dolgokat szoktak önmagukról nekünk elmondani, ha mi ehhez megfelelő körülményeket teremtünk a számukra. Szinte tálcán kínálnak fel nekünk minden szükséges információt ahhoz, hogy megállapíthassuk, a mi ajánlatunk valóban az általuk keresett megoldást jelenti-e a problémájukra. Nincs többé szükség arra, hogy egy bőséges információözönt zúdítsunk a jelöltünkre, és abban reménykedjünk, hogy abból valami majd csak megtetszik nekik.

Sokáig én is híve voltam ennek az „információs svédasztal” módszernek, mondván, hogy, a neki legjobban tetsző témákat majd az illető könnyen ki fogja választani.

Ma már tudom, hogy ez egy alapjaiban téves gondolkodás eredménye volt. Az információbőség – a termékválaszték bőséghez hasonlóan – elbizonytalanítja az érdeklődőket!

FIGYELEM: A cikk további része kizárólag ELŐFIZETÉSSEL rendelkezők számára hozzáférhető.
Jelentkezz be vagy csatlakozz előfizetőink közé

[Guarded by Membership Site Software: Wordpress Membership Site Plugin - MemberWing - membership site plugin]
[Supported by: VGA Capture Cards and VGA Capture Solutions]

Az év első hónapjai!

Melyik az az időszak, amikor az emberek leginkább nyitottak annak felfedezésére, hogy milyen változtatások mellett dönthetnének saját akaratukból?

Az év első hónapjai!

A jelenlegi helyzetnek az elmúlt időszak tapasztalatai alapján történő átértékelését és a jövő lehetőségein alapuló új elhatározásokat mostanában szokták meghozni az emberek! A téli szabadságaikról hazatérő és újból munkába állók részéről gyakran hallunk arról, hogy le akarnak fogyni, rendszeres testmozgást szándékoznak végezni, egészséges életmódot fognak folytatni és változtatni akarnak az életvitelükön.

Tehát akkor, mikor is van itt leginkább az ideje, hogy megnézzük tudunk-e másoknak segíteni abban, hogy felfedezhessék, talán pont a mi megoldásunk az, amit most ők éppen keresnek?

Éppen most!

És mivel, hogy mindez elég természetes dolognak tűnik ebben az időszakban az előttünk álló év kezdetén, meglehetősen könnyű egy párbeszédet kezdeményezni a következő KÉRDÉSSEL:

Eldöntötted-e már azt, hogy mit fogsz másként csinálni ebben az évben?

… aztán tovább lehet folytatni a beszélgetést egy olyan kérdéssel, mint hogy…

Igen, döntöttél már…! És mi lesz az?

Mit fog ez számodra jelenteni, ha majd megvalósítod?

Gondolkodtál-e már azon, hogyan fogod majd ezt elérni?

Gyakran fogod majd te is azt tapasztalni, hogy az emberek többsége bizonyos változtatásokon töri a fejét. Amikor majd rájössz, hogy mit is keresnek, az alkalom adódni fog, hogy az üzleti vállalkozásodat vagy a termékeidet a következő mondattal vezesd elő:

Talán tudok valamit, ami segítségedre lehet (megvalósítani az álmaidat, lefogyni, egészséges táplálkozási szokásokat kialakítani, munkahelyet változtatni, egy online értékesítő vállalkozást beindítani…) és hogyha érdekel a dolog, szívesen szánok én is rá egy kis időt, hogy beszélgessünk róla.

Természetesen a fenti kérdésekkel az év bármelyik szakában is kezdeményezheted a beszélgetéseidet!

Tehát akkor ragadd most meg az év elejei alkalmat és használd ki a lehetőségeidet. Segíteni tudsz így az embereknek, és ezzel egyidőben az üzleti vállalkozásodnak is adhatsz egy remek kezdőlökést!

FIGYELEM:

Ezt a cikket bárki felhasználhatja a honlapján vagy a blogján – egy feltétel mellett – abban
az esetben, ha szerzőként feltünteti a nevemet! Kajárik Béla

Lehet, hogy már te is számtalanszor használtad ezt a kifejezést az alsóvonalad tagjainak bátorítása érdekében, amikor azok vonakodtak az érdeklődőik telefonon történő visszahívásától, vagy a számukra idegen emberekkel való ismerkedéstől.

Annak ellenére, hogy ez a “Nézz szembe a félelmeddel!” hozzáállás esetenként sikert hozhat, (összeszorítod a fogaidat, visszatartod a lélegzetedet és hevesen dobogó szívvel megcsinálod az adott feladatot) csupán ideiglenes megoldást jelenthet számodra, mivel nem a probléma lényegére vonatkozik.

Ugyanis, sohasem a félelem okozza a valódi problémát. Az igazi gondot a félelmet kiváltó OK jelenti. Minden félelemnek meg van a maga alapja, és az személyenként más és más. Ezért aztán hiába is csomagoljuk be a megoldásunkat egy típusmondatba, azt gondolván, hogy az majd mindenki számára megfelelő lesz. Nem működik a dolog!

A félelem meghatározására elterjed még egy másik közismert megfogalmazás is, miszerint:

“A félelem nem más, mint egy igaznak tűnő téves feltételezés”.

Ez szintén egy alapjaiban TÉVES megállapítás. Van ugyanis olyan személy, akinek a félelme valódi tapasztalatokon alapul, és ami az ő számára meglehetősen drámai élményt jelent. Azt állítani, hogy az adott illetőnek nincs igaza, nem szolgálja sem az ő érdekét, sem a mienket.

Nézzünk most erre akkor egy példát az MLM-ezők gyakorlatából. Köztudott hogy az MLM-ezők többsége – legalább is a kezdeti időszakban – irtózik a telefonhívásoktól, és ennek oka az általuk korábban megtapasztalt visszautasításokból ered.

Ennek a visszautasításnak az okát pedig megtalálhatjuk az olyan – a régi MLM iskola kedvelt módszerei közé tartozó – betanult módszer alkalmazásában, mint az előre gyártott “konzerv” típusmondatok használata. A hagyományos eladási technikákat oktatók, még ma is előszeretettel ösztönzik ilyen típusmondat gyűjtemények betanulására a diákjaikat – feleslegesen.

Tapasztalatom szerint az ilyen rövidtávú – ideiglenes – megoldásoknak nincs sok értelme. Korábban én is betanultam nem kevés úgynevezett “kifogáskezelő” technikát és számos lelki energiát adó bátorító mondatot. Mégis, amikor elérkezett a cselekvés ideje, többnyire lebénultam és egy normális mondatot képtelen voltam kiejteni. Alaposan beleizzadtam ezekbe a “produkciókba”, melyekre még ma sem szívesen emlékszem vissza.

Mindez addig tartott nálam, amíg a probléma valódi okára sikerült végre rájönnöm. Ezt követően az Ügyfélbarát Marketing alapelveket alkalmazva könnyedén le tudtam küzdeni a félelmemet és aggodalmamat, hogy aztán a vállalkozásaimban is sikerrel járhassak.

Ennek az újfajta értékesítő szemléletnek és az időközben szert tett tudástöbbletnek köszönhetően tudtam magamat szakértőként pozicionálni, és egy szakértő ugye egyáltalán nem fél a feltett kérdésektől, szemben egy kezdő MLM-ezővel aki szó szerint rettegni szokott tőlük.

Az MLM-ezők aggodalmának és félelemének egyik gyakori okát a reménybeli ügyfeleikkel való beszélgetés kezdeményezése szokta jelenteni. Ennek megkönnyítésére különféle megoldásokkal találkozhatunk az MLM vállalatok gyakorlatában.

Az egyik itthon is jó ismert – mintegy 30 éves múltra visszatekintő – MLM cég például, egy “Hogyan fogyhat könnyen, kérdezzen meg engem!” kitűző jelvény viselését javasolja a termékforgalmazóinak. Így “hozza őket helyzetbe” az érdeklődőikkel való találkozásaik alkalmával.

Aki ugyanis kíváncsi a feltett kérdésre adott válaszra, és van bátorsága hozzá, az meg fogja a kitűzőt viselő személyt szólítani. Ebben az esetben már elő is állt az ideális helyzet: Egy érdeklődő kérdezi meg a “szakértőt” egy számára fontos probléma megoldási módjáról. Mennyivel kellemesebb dolog egy – a szakterületünkre vonatkozó – kérdésre válaszolni, mint folyton azon rágódni, hogy milyen ürügyet, kitalálva szólítsunk meg valakit a környezetünkben?

Az interneten egy ehhez hasonló “ideális” helyzet még könnyebben előállítható, mint azt gondolná az ember – ezen alapszik a Vonzó Marketing! (Ahhoz ugyanis, hogy valaki feltűzzön a ruhájára egy ilyen jelvényt, már bizonyos mértékű önbizalommal kell rendelkeznie. Közismert tény, hogy a kezdő MLM-ezők meglehetősen hiányában vannak ennek a sajátos energiaforrásnak…)

Kifogások kezelése

Ugyanez a helyzet a különféle “kifogáskezelő” technikák használata esetén is. Elmondható, hogy azok egyáltalán nem működnek azokban az esetekben, amikor a reménybeli ügyfelek bármivel kapcsolatos félelmeinek és fenntartásainak eloszlatására próbálják meg őket használni.

Ezek a technikák ugyanis a problémák TÜNETEINEK a kezelésére szolgálnak, ahelyett, hogy az OKAIK megszüntetésére irányulnának. Ha nem sikerül a valódi okot orvosolni, akkor a félelem soha sem fog elmúlni!

Tudom, most néhány MLM-ező azt mondja magában, hogy de igen is, nála ezek a kifogáskezelő technikák beválnak. Aztán ha feltennénk nekik a kérdést, hogy: “Azok közül a személyek közül, akiknél alkalmaztad ezeket a technikákat, végül hányan reagáltak pozitívan?” A kapott válasz minden bizonnyal egy alacsony szám lenne!

Megtoldva az előbbi kérdést: “És a válaszolók közül hányan voltak, akik cselekedtek is?” Kiderül, hogy a szám nem nagyobb, mint egy (1) %!

Ez a hagyományos Direkt Mail marketing módszer arányszámainak felel meg. Valószínű, hogy az ember idejét és energiáját még ma is jobban megérné ez utóbbi módszerre fordítani…

A válasz tehát:

Amennyiben szeretnél segíteni másoknak a félelmeik leküzdésében, vagy a saját aggodalmaid eloszlatásában, érdemes lenne feltenned a következő KÉRDÉSEKET:

Honnan ered az adott félelem? Mi az igazi oka?

Valódi vagy csak vélt félelemről van-e szó?

Legyen az akár valódi vagy vélt félelem, meg kell kérdezni az illetőt, hogy az mennyire szolgálja az ő érdekét? A válasz nyilvánvaló. Egyáltalán nem szolgálja az ő érdekét, és akkor…

Kérdezzük meg az adott személytől, hogy:

MIT szándékozik kezdeni a félelmével?

Ezzel a felelősséget őrá hárítjuk át, és önkéntes elkötelezettség vállalásra késztetjük őt a változtatás érdekében. Ezáltal mentesülünk a feladattól, hogy mi mondjuk meg neki, hogy mit tegyen, ami közismerten nem szokott működni.

A fentiekhez hasonló “felfedező” típusú KÉRDÉSEKET megfogalmazva mindkét fél számára kedvezőbb helyzetet teremthetünk, és kellemes körülmények között folytathatjuk a beszélgetésünket.

Mindez, amit most leírtam csak akkor fog segíteni az MLM tevékenységed eredményességének javításában, ha a gyakorlatban is elkezded alkalmazni.

“A tanulás egy aktív folyamatot jelent. Cselekedve vagyunk képesek tanulni…
Csak az alkalmazott tudás tapad meg az elménkben.”

Dale Carnegie

FIGYELEM:

Ezt a cikket bárki felhasználhatja a honlapján vagy a blogján – egy feltétel mellett – abban
az esetben, ha szerzőként feltünteti a nevemet! Kajárik Béla

A minősítő képességnek igen fontos szerepe van egy MLM vállalkozást működtető személy számára.

Nézzük akkor most meg, hogy mi is a CÉLJA az érdeklődőink minősítésének?

A hagyományos kereskedői észjárással gondolkodva, meglehetősen szűk értelemben vett meghatározással is meg tudnánk válaszolni ezt a kérdést.

A régimódi ügynöki, eladói, önző és erőszakos vevő minősítő felfogással szemben az ügyfélbarát marketing hívei teljesen más megközelítésmódot alkalmaznak.  Az ő módszerük az ügyfél- vagy munkatárs jelöltek számára lehetővé teszi, hogy ez a folyamat számukra egy közvetlen beszélés keretében szerzett kellemes élményt jelentsen. Legalább ennyire fontos az, hogy segítséget és ösztönzést kaphassanak arra, hogy változtassanak az eddigi viselkedésükön és a velünk való együttműködés mellett döntsenek.

Az ügyfélbarát marketingben az érdeklődők minősítésének 6 féle szempontja van.

1.)    A minősítés célja annak megállapítása, hogy van-e különbség aközött, amivel az érdeklődőnk jelenleg rendelkezik, és amit meg szeretne magának szerezni.
2.)    A minősítés célja annak megállapítása, hogy mennyire erős vágy ég az érdeklődőnkben a jelenlegi helyzetének megváltoztatására.

FIGYELEM: A cikk további része kizárólag ELŐFIZETÉSSEL rendelkezők számára hozzáférhető.
Jelentkezz be vagy csatlakozz előfizetőink közé

[Guarded by Membership Site Software: Wordpress Membership Site Plugin - MemberWing - membership site plugin]
[Supported by: VGA Capture Cards and VGA Capture Solutions]