Előfordult-e már veled az, hogy túlságosan korán jöttél elő a megoldásoddal, és rázúdítottad a “bemutatódat” az érdeklődődre? Ez ugyanis a leggyakrabb oka annak, hogy a közvetlen értékesítők az esetek elrettentő 98 %-ában elutasításban részesülnek.

Ha te abba a típusba tartozol, amelyik a “gyerünk, és térjünk rá a megoldásra” alapelvet vallja magáénak, valószínű, hogy a “derítsük ki az érdeklődőnk problémájának az okát, és adjunk elegendő időt és lehetőséget számára, hogy beszéljen magáról” alapelv nem lesz éppen szimpatikus a számodra.

Ennek ellenére gondolkodj el a következőn…

Mindaddig, amíg a partnered / ügyfél jelölted tudatosan, vagy öntudatlanul nem érzi, hogy te felfogtad az ő problémájának a súlyosságát… és ameddig nem érzékeli a saját jelenlegi helyzetéből fakadó kényelmetlenséget (egy annál jóval mélyebb szinten, mint, hogy mondjuk venni szeretne magának egy legújabb típusú luxus motorcsónakot)… Nem fog odafigyelni arra, amit mondasz neki, nem fog semmit sem cselekedni, és semmilyen megoldási javaslatodat nem fogja elfogadni.

Itt van egy másik alapigazság: A problémáknak egyaránt vannak tünetei és okai.

Olvasd tovább »

“Amikor alaposan odafigyelve hallgatunk meg valakit, akkor nem csak a szavakra figyelünk oda, hanem az átadott érzelmekre is, méghozzá teljes mértékben, nem csak részlegesen.”
(Jiddu KRISHNAMURTI)

Elgondolkodtál már azon, hogy miért működik az Ügyfélbarát Marketing módszer – és miért gyakorol annyira erős befolyást az emberekre, akikkel beszélgetünk, és akik valóban meg akarnak bennünket hallgatni, és meg sem fordul a fejükben, hogy visszautasítsanak bennünket?

Ahelyett, hogy elmagyaráznám a dolgot, inkább javaslom, előbb végezd el az alábbi gyakorlatot és tapasztald meg saját magad, hogy miről is van itt szó! Aztán majd megbeszéljük, hogy mi is történt és, hogy mennyivel eredményesebb ez a módszer, mint a hagyományos “vevőszerző duma” ami a szokásos ajánlattételből, bemutatóból és eladásból szokott állni.

Először is javaslom, hogy gondolj valami negatív dologra, ami éppen mostanában történt veled… vagy ha most éppen jó passzban vagy, akkor idézz fel a múltadból egy esetet, amikor nagyon padlón voltál és igazán elégedetlen a körülményeiddel. Tedd ezt most meg, mielőtt tovább mennénk! Sikerült újból átélned az esetet?

Most pedig válts át valami tényleg pozitív mostanában történt élményre. Például amikor egy vitorlás kiránduláson vettél részt, és minden feltétel ideális harmóniában volt, nyugalom és boldogságérzet kerített hatalmába… vagy egy fárasztó túrának a végére értél, ahol a hegycsúcsról egy káprázatos panoráma tárult eléd, és érezted, hogy most egy remek tettet sikerült véghezvinned. Milyen élmény megtapasztalni ezt a remek érzést?

Ezeket a pillanatokat felidézve, segítettél önmagadnak visszaemlékezni valamire, amiről már ismeretekkel rendelkeztél. A felidézett gondolatok közül az előbbire az volt jellemző, hogy olyan érzést keltett benned, amiről szívesen lemondtál volna, viszont a második egy annyira kellemes forró érzéssel töltött el, aminek a hatása alá ismételten és örömmel alávetnéd magad. Olvasd tovább »

“… a tanítás meg kell, hogy előzze a motivációt, sőt még az információt is.”

“A kommunikációs folyamatot nem lehet lerövidíteni. Ezért a tanításnak mindig az első lépésnek kell lennie.” (Dr. Frank LUNTZ)

Mindaz, amit a fenti idézetek állítanak érvényes az eladásra is , amelyben a TANÍTÁS szintén fontos szerepet játszik.

A kérdés abban rejlik, hogyan alkalmazzuk a tanítási összetevőt abban az esetben, amikor a megoldásunkat igyekszünk összekapcsolni a reménybeli vásárlónk vagy munkatársjelöltünk igényeivel?

Vajon te is a hagyományos beszéd, beszéd még több beszéd (eladás, eladás, még több eladás) módszerét alkalmazod?

Vagy inkább egy olyan közelítésmódot és kifejezéseket használsz, amelyek lehetővé teszik a beszélgetőpartnered számára, hogy saját maga jöjjön rá a dolgokra, ő fedezze fel, hogy miről van szó és világosítsa fel önmagát…

Azt sikerül-e nála elérned, hogy ő jöjjön rá és kiáltson fel, hogy “Nohát, nem is gondoltam volna, hogy erről van szó!” és találjon rá az érzelmi és logikai következtetésekre, amelyek segítségével képes lesz majd önmagát meggyőzni a jelenlegi helyzete megváltoztatásának szükségességéről?

Winston Churchillnek tulajdonítják a következő mondást:

“Imádok tanulni, de utálom, ha valamit a számba rágnak.”

Mindenesetre tény az, hogy az emberek mintegy 75 %-ának ugyanez a véleménye. Nem szeretik, ha valamit a szájukba rágnak… de… nagyon szeretnek tanulni! Olvasd tovább »

Mit is jelent az ÜgyfélBarát Marketing (ÜBM) valójában?

Egy szemléletet és módszert, ami kiveszi a feszélyezettséget, kényszerérzetet és erőszakosságot az értékesítésből.

Mit is csinálunk mi egyáltalán?

Egy “ajándékot” adunk át a beszélgető partnerünknek. Segítünk neki rájönni egy olyan megoldásra, ami ösztönzést ad neki a jelenlegi helyzetéből kimozdulásra, és energiával tölti őt fel a vágyai megvalósításához.

Mindezt igen élvezetes, humoros, a partnerünk számára “emlékezetes” módon – a megfelelő kérdéseknek a megfelelő sorrendben, és a megfelelő módon történő feltételével – végezzük.

Ennek az ajándéknak az átnyújtására, egy újonnan kifejlesztett – az iskolákban nem oktatott – jártasságunknak köszönhetően leszünk képesek. Ez nem más, mint az “érték felfedeztetésre” és az önzetlen – aktív odafigyelésen alapuló – valódi párbeszédre való alkalmasságunk.

Olyan párbeszédről van itt szó, amely során a beszélgető partnerünkkel kölcsönös felfedezéseket teszünk. Ennek eredményeként hozzájárulunk ahhoz, hogy az illető számára feltáruljon a képességei kamatoztatásán alapuló korlátlan lehetőségek ajtaja, és felcsillantjuk előtte a pozitív változások révén elérhető életminőség-változás reményét.

Amikor alkalmat adunk másoknak arra, hogy a saját véleményüket kialakítsák egy adott témával kapcsolatban anélkül, hogy a miénket erőltetnénk őrájuk, valójában a következőre adunk lehetőséget: elmondhatják nekünk, hogy milyen módon hatnak rájuk a jelenlegi életkörülményeik, és mire számíthatnak akkor, ha elzárkóznak a változtatástól.

A megfelelő kérdéseknek a megfelelő időben történő feltevésével, és a megértő, aktív odafigyelésünkből adódó visszajelzéseinknek köszönhetően biztosak lehetünk abban, hogy valóban megértettük a partnerünk gondolatait. Így megkímélhetjük önmagunkat attól, hogy beleessünk a saját feltételezéseink, hiedelmeink, és korábbi tapasztalataink alapján kialakított csapdába. Olvasd tovább »